Potenziare L’efficacia Commerciale: Dal Marketing Individuale alla Vendita Consapevole

Analisi dell’immagine aziendale e dei comportamenti di front-office coerenti con essa; Tecniche di analisi delle esigenza del cliente; La qualità del servizio/prodotto: attesa, fornita, percepita; Le finalità del ruolo del “personale di contatto” quale fornitore di valore aggiunto; Differenza tra rispondere alle richieste e soddisfare le richiesta del cliente; Prevenire le esigenze informative del cliente; Negoziare con la struttura aziendale per offrire un servizio/prodotto di qualità eccellente; Atteggiamenti e comportamenti a confronto nelle situazioni professionali; Ostacoli nella comunicazione: incomprensioni, disaccordi, conflitti; Scelta di posizionamento: Cosa pensa di noi il cliente?; Scelta del proprio metodo: Organizzare la vendita - Essere pronti: Potenziamento del “se”; Empowerment nelle vendite: Potenziamento del “se” professionale; Consapevolezza dei blocchi emotivi e delle credenze autolimitanti; Valorizzazione dei propri successi e resistenza all’insuccesso; Attivare le fasi della vendita - Tecnica della domanda; L’ascolto attivo per capire le attese emotivo-relazionali del cliente; L’accordo di scoperta - Curare la relazione; Le "leve" e le "regole“ della persuasione - Argomentare per convincere; Presentare tenendo conto delle strategie decisionali dell’altro; Tecnica di argomentazione per vantaggi - Comportamenti “programmati” e persuasione; La regola della reciprocità - Il principio di imitazione; La simpatia - Il principio di scarsità - Come gestire le obiezioni ed i reclami pretestuosi, l’obiezione più pericolosa: quella non detta, le obiezioni ed i reclami sinceri; Le strategie di negoziazione integrativa; Il comportamento assertivo per appianare le divergenze con il cliente e definire realmente il suo problema e/o il suo bisogno; I segnali di acquisto - Concludere la trattativa: quando e come; Strategie e tecniche di vendita basate sulla relazione complementare; Tecniche di vendita basate sulla Programmazione Neuro Linguistica: “Rapport” e “Guida”; Le barriere tipiche del rapporto telefonico e come superarle; I fattori da tenere sotto controllo: impostazione della voce, tono, frequenza nel parlare, pause, segnali di ascolto - La gestione dei momenti difficili: come essere assertivi al telefono; Gestire obiezioni e reclami: Analisi delle tipologie più frequenti documentate dal gruppo d’aula e le modalità per riportare il colloquio sul piano del problema da risolvere.