Sales Manager

Mod. 1: La struttura di vendita: gestione e organizzazione

Quale rete vendita?

• Incrociare le attese dei clienti finali con le scelte più efficaci di “go to market”

• Analisi preliminare di mercato per identificare la migliore rete vendita e distributiva

• Mappare il processo d’acquisto del cliente

• Quale organizzazione/rete di vendita più adeguata: interna, esterna o ibrida?

• Dimensionare le capacità di una rete

• La definizione degli obiettivi e il peso degli incentivi

• La struttura di coordinamento e controllo

Rete diretta

• Scegliere il focus corretto per il mercato di riferimento: area geografica, per settore, per applicazione/uso dei clienti

• Le attività di animazione e formazione di una rete diretta

• Il rapporto con i tecnici e le attività di pre-sales

La gestione del canale di vendita indiretta

• Assessment del canale e delle esigenze specifiche

• Caratteristiche delle reti di vendita e relativi percorsi commerciali

• Profilo dei partner: cosa attendersi dalla rete di vendita indiretta

• Sviluppare le performance commerciali dei partner

• Accompagnare il distributore nella conquista di nuovi mercati

Fidelizzazione del canale di vendita

• I presupposti per realizzare una partnership

• Le determinanti della dealer satisfaction

• Le iniziative per potenziare e rafforzare la partnership

Regole e processi

• Problemi e opportunità nei modelli di rete commerciale

• Cruscotto di autovalutazione

• Gestione del processo di vendita nei confronti dei clienti attuali e potenziali

• Indicatori economici di monitoraggio delle performance

Mod. 2: Sales people management

• Il ruolo del manager nelle vendite: come guadagnarsi rispetto e credibilità attraverso le proprie azioni nei primi mesi nel ruolo

• Gestire le vendite e gestire le persone due mestieri diversi; distinguere compiti e relazioni

• Gestire un team di lavoro: “Leaders Eat Last” I team cambiano e si sviluppano: utilizzare il processo di delega per far crescere un team

• La gestione delle performance: obiettivi sfidanti, misurazioni e monitoraggio.
  Come gestire le performance carenti: fornire feedback chiari ma motivanti, perché “motivare” significa “far muovere”

• Motivare i collaboratori. Ciascuno ha le proprie chiavi; come riconoscerle?

• Come reclutare, gestire e tenere gli high potential. Dirigere, guidare, indirizzare, delegare?

• La collaborazione con la funzione risorse umane: un partner che ci può aiutare e non solo a togliere le castagne dal fuoco

• Sales manager coach: non solo “capo”

• Come influenzare e gestire problemi di atteggiamento. Il colloquio gestionale: dare e ricevere feedback

• I sistemi premianti servono a qualcosa?

• La formazione sul campo: individuare occasioni di crescita e trarre insegnamenti dalle esperienze

• Gestire le risorse disperse sul territorio: lavoro a distanza e lavoro in presenza

Mod. 3: Gestione dei conflitti e negoziazione interna

Psicologia del conflitto

• Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l’insorgere

• Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito

• Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi

Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali

• Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali

• Le dinamiche relazionali

• I modelli mentali

La gestione del conflitto

• Tecniche di comunicazione per neutralizzare i picchi emotivi

• Allineamento dei livelli logici e riferimento alle norme

• Stili e strategie di gestione del conflitto

Dal conflitto al confronto: la negoziazione

• Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi

• I concetti chiave: obiettivi, preparazione e spazio negoziale

Strategie e tecniche per negoziare all’interno della propria azienda

• Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa

• La comunicazione integrativa

• Le skills del negoziatore efficace

Mod. 4: Lean selling: modelli di efficacia e efficienza nella vendita

Vendere in ottica Lean

• Focalizzarsi sulla creazione di valore eliminando gli sprechi

• I principi del pensiero snello (l’approccio Lean)

• I 5 passi per pensare snello

Rilevare e rimuovere gli sprechi nel processo di vendita

• I 7 sprechi nel processo di vendita

• La rilevazione sistematica degli sprechi: come identificarli

Lean selling in azione: apprendere da un caso concreto

• Tempi rossi e tempi verdi nel processo di vendita

• Il Value stream mapping per il processo di vendita

• Il tempo di attraversamento: dal contatto al contratto

Il coinvolgimento della forza vendita

• Coinvolgere l’organizzazione

• Attivare il miglioramento continuo

Mod. 5: Economics per i commerciali

L’azienda e i suoi commerciali

• Senza vendite non si fa nulla ... le vendite non sono tutto: l’equilibrio tra obiettivi aziendali e commerciali

• Costruire un sistema di indicatori (KPI) coerente con gli obiettivi dell’azienda:

• dal fatturato al margine

• dalla redditività al capitale circolante

• dal servizio alla fedeltà

• Le risorse necessarie per un’efficace azione commerciale

• I vincoli aziendali e la gestione delle eccezioni

Il focus sui clienti

• Il portafoglio clienti e la sua ideale composizione

• La durata della relazione commerciale e il conto economico del cliente

• La crescita della relazione commerciale e il tasso di fedeltà

Strategia aziendale e sviluppo commerciale: un lavoro di squadra

• Obiettivi strategici, budget commerciale e lavoro di squadra

• KPI e gestione corrente: dal raggiungimento dei target alla gestione degli scostamenti

Introduzione alle preferenze comportamentali

• Il Rapport come obiettivo primario di un processo commerciale

• La teoria DiSC

• Il quadrante di analisi dei comportamenti: la percezione di sé e dell’ambiente circostante, reattività e assertività

• Le quattro dimensioni di base e le loro priorità (Dominanza, Influenza, Coscienziosità, Stabilità)

Il questionario DiSC Personal profile

• Autoanalisi e restituzione personalizzata

• Leggere il comportamento (esercitazioni con ausilio di filmati)

• Il bias culturale

Customer mapping e stile di acquisto

• Creazione di una scheda delle motivazioni per ogni stile di comportamento

• Analisi di adattabilità del proprio profilo con quello del Respondent secondo i parametri di:

  • Ritmo di lavoro

  • Necessità di informazione

  • Rapporti sociali

  • Messa a fuoco

• Associazione di professionalità e ruoli a stili prevalenti