In sintonia con il cliente per vendere servizi informatici e telematici (MKS762)

Agenda (3 giorni)
Il processo d’acquisto razionale ed emotivo.
Le tre deformazioni basilari: prodotto, soluzione, strumento assecondante.
Come funziona il processo di deformazione. La psicologia dell’acquirente.
Come suscitare desiderio con ciascuna delle tre deformazioni basilari.
Come proporre un servizio “che non si vede perché non c’è ancora”.
La valutazione della comprensione del cliente e le azioni correttive.
Regole inderogabili perché un’offerta scritta possa contribuire alla conclusione positiva.
La conclusione in situazioni di forte concorrenza.

Obiettivi
Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di:
* comprendere come e perché il messaggio del venditore si deforma nella testa del cliente in seguito all’alternarsi di valutazioni razionali e processi emotivi
* entrare in piena sintonia col cliente e valorizzare in pieno l’offerta, con un una presentazione adatta alla psicologia dello specifico interlocutore.

Destinatari
Venditori di servizi informatici e telematici di qualità elevata.

Prerequisiti
Un’esperienza di vendita permette di trarre dal corso benefici maggiori.