CORSO TECNICHE AVANZATE DI VENDITA ACCADEMICO

PIANO DIDATTICO Conoscere l’azienda e i suoi bisogni L’approccio consulenziale per gestire trattative complesse La capacità d’ascolto, la chiave per una vendita riuscita Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni L’analisi di un cliente complesso: il GRID Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità Adattare il proprio stile di approccio ai differenti interlocutori Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti Identificare lo stile di acquisto del cliente Costruire, valorizzare e sostenere la propria offerta L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso: la DMU La costruzione di argomentazioni strutturate: l’approccio CUB Costruire un piano d’azione per coinvolgere i differenti attori: indecisi, sponsor interni, sfidanti Gli strumenti della negoziazione per sostenere e difendere la propria soluzione Le migliori tecniche per gestire le obiezioni di un acquisitore esperto Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione Consolidare la visita preparando il prossimo incontro Un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni Metodi per presentare il prezzo Costruire e mantenere il rapporto con il cliente Valutare e dare un seguito alle proprie azioni Casi di insuccesso: soluzioni e proposte Laboratorio pratico: sviluppare comportamenti Suscitare l’interesse del cliente o prospect Analizzare in modo completo i bisogni del cliente Personalizzare la propria proposta per rafforzare l’impatto sul cliente Guidare il cliente verso la decisione