CORSO TECNICHE BASE DI VENDITA ACCADEMICO

PIANO DIDATTICO Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore - Conoscere l’evoluzione del mercato - Conoscere i bisogni del cliente - Analisi della concorrenza Organizzare la propria azione di vendita - Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona - Gestione ottimale del proprio tempo Applicare le regole di base di una buona comunicazione - Ostacoli nella comunicazione - Forme della comunicazione - Capire e farsi capire - Empatia e ascolto Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente - Tecniche di intervista - Arte del silenzio - Metodi per riformulare la domanda o il concetto - Scelta delle parole Utilizzare un filo conduttore per dirigere la vendita - Un metodo affermato: le 6C della vendita - Una necessità: procedere per gradi Preparare una visita - Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere - Costruire l’obiettivo della visita - Stabilire un contatto positivo con il cliente - Le regole del 4 per 20 Tecniche per condurre il primo colloquio - Presentare se stessi e la propria società - L’apertura del dialogo Far parlare il cliente - Informazioni da scoprire - Domande da porre Strutturare e adattare le proprie argomentazioni - che cosa è un’argomentazione di vendita - il metodo per costruire un’argomentazione - scelta delle argomentazioni e ricerca dell’adesione Gestire le obiezioni del cliente - tecniche per gestire le obiezioni del cliente - come ribattere alle obiezioni più frequenti Concludere e presentare il prezzo - il semaforo verde della conclusione - tecniche per concludere - quando e come parlare del prezzo - come terminare un incontro e “vendere” la prossima visita Utilizzare il telefono come strumento di vendita - Specificità della comunicazione telefonica - Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un’offerta, fidelizzare, ottenere delle informazioni