Tecniche di negoziazione: corso avanzato

La formazione del negoziatore: la PNL - Elementi di Programmazione Neuro Linguistica. Il sistema rappresentazionale: input-elaborazione-output. La sinestesi. Canali e segnali di accesso. L’uptime. Predicati gestuali e verbali. Rapport e ancoraggio. La PNL nella negoziazione. La parola - Valenze positive e negative. Ethos, logos e pathos nella negoziazione. L’uso degli stati mentali. Le domande di estrazione. La raccolta di informazioni. L’osservazione e la valutazione comportamentale della controparte. La location ideale per negoziare. Domande aperte/domande chiuse. Errori da evitare. Il modello Myers-Briggs. Altre valutazioni. I Biodata. Preparare un percorso strategico - Le mappe mentali di Tony Buzan. Le fasi della negoziazione - Gli atteggiamenti. La matrice di negoziazione. Il piano della trattativa. Le strategie del negoziatore: coinvolgimento, argomentazioni, allineamento, conclusioni, risposte alle obiezioni, discussioni, proposte, valutazioni, sintesi, postvendita. I “trucchi” della negoziazione: Obiezioni, fuorigioco, colpi bassi. Esercitazioni, casi pratici e role-play.