TECNICHE DI VENDITA E GESTIONE DEL CLIENTE

Mod. 1 TECNICHE DI VENDITA

· Il linguaggio e la comunicazione nella vendita: le regole e la ricerca del consenso

· La vendita: ruolo del venditore, analisi del processo, implicazioni psicologiche nella negoziazione, conquista della fiducia

· La trattativa commerciale: approccio e conquista dell’attenzione, individuazione di esigenze e motivazioni di acquisto, analisi e superamento degli ostacoli e delle obiezioni, chiusura della trattativa, gratificazione e fidelizzazione del cliente

· Il venditore consulente

· Strumenti e tecniche avanzate di dinamica persuasiva e comunicazione efficace

· Il sistema sensoriale: realtà o rappresentazione, accessi oculari

· Autostima: tecniche di automotivazione

· Il potere degli stati d’animo: come predisporsi nello stato d’animo migliore per vendere

· Le capacità del venditore: trasformare gli insuccessi passati in future opportunità di vendita

· La gestione ottimale delle critiche e dei clienti “difficili”

· Come trasformare lo stress da prezioso nemico a prezioso alleato

· Le credenze dei top venditori

Mod. 2 GESTIONE DEL CLIENTE

· I fattori chiave per costruire con i clienti una relazione nel tempo

· Individuare i benefici della fidelizzazione dei clienti

· Definire i fattori chiave che permettono di fidelizzare un cliente

· Ridurre le fonti di malcontento

· Instaurare una relazione duratura col cliente

· Creare condizioni favorevoli che consentano ai clienti di esprimere se stessi

· Porre domande in modo efficace

· Essere consapevoli degli ostacoli alla comprensione reciproca.

· L’ascolto attivo ed empatico: un elemento fondamentale

· Aprire una trattativa esplorativa

· Tecniche di dialogo per scoprire le necessità e gli interessi reali del cliente

· Metodologie per far nascere opzioni

· La formulazione di ipotesi iniziali

· La delimitazione di un’area di trattativa

· L’assertività per ottimizzare relazione e risultati

· Clienti difficili e comunicazioni disfunzionali