V3 – DA VENDITORI A MODERNI CONSULENTI COMMERCIALI

Un percorso formativo considerato il Best Seller per chi quotidianamente affronta il mercato per costruire con successo le proprie vendite! L’evoluzione dei mercati e della relazione commerciale richiede una chiara visione del ruolo e della sua evoluzione in linea con clienti sempre più esigenti e preparati. Attraverso esercitazioni e prove pratiche i partecipanti acquisiranno una chiara metodologia in ogni fase della vendita per potersi dotare delle competenze necessarie alla professione. Obiettivo fondamentale sarà apprendere come capire e farsi capire dal cliente scoprendo ogni aspetto tecnico e relazionale necessario, in un confronto continuo con le metodologie più utilizzate dai venditori vincenti.

• Responsabili Vendite
• Funzionari di Vendita
• Tecnici Commerciali
• Tecnici in evoluzione sul ruolo commerciale
• Back Office commerciale
• Chiunque interessato a comprendere la funzione commerciale/vendite (produzione, acquisti, etc.)

• Comprendere l’evoluzione della funzione vendite in linea con i cambiamenti dei mercati
• Definire chiaramente il ruolo di consulente commerciale
• Definire e sviluppare le competenze tecniche e relazionali necessarie
• Identificare obiettivi personali e professionali e collegarli
• Comprendere l’importanza della pianificazione
• Misurare l’efficacia della propria azione commerciale
• Distinguere le fasi del processo di vendita
• Saper intervistare il cliente e argomentare correttamente
• Concludere sempre nel modo migliore

• Definire le competenze necessarie al ruolo e autoverificarle
• Come tradurre un obiettivo in un piano di azione
• Esercitarsi con metodo a definire gli obiettivi di ogni singola visita
• Definire i vantaggi competitivi della propria azienda confrontandosi con i concorrenti
• Argomentare in modo efficace i plus dell’offerta
• Metodo di presentazione del prezzo

Il corso ha un approccio estremamente pratico e concreto: verrà dato ampio spazio alla discussione di casi reali e di problematiche dei partecipanti.
Gli strumenti analitici presentati sono di applicabilità immediata

Quota Singola 985€ – Quota Multipla 885€, Valori compresivi di materiale didattico, attestato, coffee break e colazione di lavoro

PROGRAMMA

L’era del cambiamento

• Evoluzione della funzione delle vendite
• Da funzione tattica a funzione strategica
• La centralità della funzione vendite
• I rapporti con le altre funzioni aziendali
• Cambiamenti nei vantaggi competitivi dell’azienda

La Pianificazione e la previsione di vendita

• Elementi del processo di Pianificazione
• Perché è importante Pianificare l’azione di vendita?
• Differenza tra pianificare e prevedere

Obiettivi personali e obiettivi aziendali: quale legame?

• Pianificare i propri obiettivi
• Reattività Vs Proattività commerciale
• Definizione di una strategia di “contatto” con le diverse tipologie di clienti
• Gli strumenti per organizzarsi: piani di prospezione – piani di zona – strumenti di controllo

L’analisi di mercato come supporto all’attività di vendita

• Individuare i punti forza e di debolezza della propria offerta
• Gli elementi che distinguono l’offerta dell’azienda: prodotti, servizi e loro posizionamento strategico
• Confronto con la concorrenza
• Definizione di una strategia di “contatto” con le diverse tipologie di clienti

Profilo e competenze del Moderno consulente commerciale

• Analisi della posizione: il ciclo di vita del venditore, obiettivi, qualità personali e professionali richieste dal ruolo
• Cosa vuol dire vendere oggi: ruolo e attività del commerciale
• L’Identikit: competenze necessarie e missione
• Misurare l’efficacia della propria azione commerciale (curve di caduta)

Il moderno consulente commerciale

• Cosa vuol dire vendere oggi: ruolo e attività del commerciale
• L’Identikit: competenze necessarie e missione
• Misurare l’efficacia della propria azione commerciale (curve di caduta)

Le fasi del processo di vendita per costruire il risultato

• La preparazione tecnica e relazionale
• Osservazione e ascolto del cliente
• Un metodo efficace per preparare la visita
• L’approccio positivo: tre obiettivi fondamentali

Analisi dei bisogni e delle motivazioni d’acquisto

• Analizzare il processo di acquisto del cliente
• BtB e BTC: bisogni differenti
• Creare la Best Question List

La valorizzazione dell’offerta

• Costruire le proprie argomentazioni sui bisogni del cliente
• La tecnica dei benefici per il cliente
• Presentare il prezzo e i termini dell’offerta

Concludere nel modo migliore la visita

• Analizzare l’esito della visita in ogni fase
• Costruire la relazione anche di fronte all’esito negativo
• Aggiornare obiettivi e scheda cliente
• Il post vendita per fidelizzare: cosa fare dopo