V5 – LA NEGOZIAZIONE ECCELLENTE

Obiettivo principale del corso sarà apprendere come costruire una strategia per fronteggiare le pressioni del compratore in funzione del suo stile comportamentale e consentire al negoziatore di individuare gli elementi chiave di una trattativa per massimizzarne il risultato. Se la negoziazione viene definita un’arte, questo seminario è mirato a potenziare le capacità negoziali attraverso regole e strumenti concreti per puntare all’eccellenza della negoziazione anche nelle situazioni ad alto rischio e, attraverso filmati ripresi durante negoziazioni, i partecipanti potranno apprendere come curare l’efficacia della comunicazione nel negoziato, per portare il cliente verso la conclusione alle migliori condizioni.

• Responsabili Vendite
• Funzionari di Vendita
• Tecnici Commerciali
• Tecnici in evoluzione sul ruolo commerciale
• Back Office Commerciale
• Chiunque utilizzi la negoziazione nella sua attività (produzione, acquisti, HR, etc.)

• Essere in grado di individuare gli elementi chiave di una trattativa
• Scoprire come ragiona e gli obiettivi della contro parte
• Costruire una strategia per fronteggiare le pressioni dei compratori in funzione del loro stile comportamentale
• Potenziare le capacità negoziali attraverso regole e strumenti concreti
• Evitare le trappole e le astuzie dei compratori
• Curare l’efficacia della comunicazione per portare il cliente verso la conclusione alle migliori condizioni
• Negoziare su ogni punto per aumentare la redditività globale dell’accordo

• Determinare elementi chiave della trattativa
• Preparazione dello strumento fondamentale per poter negoziare (negoplan)
• Matrice concessioni/contropartite
• Esercitazione su come ragiona un compratore
• Attraverso filmati ripresi durante negoziazioni apprenderete come curare l’efficacia della trattativa nel negoziato, per portare il cliente verso la conclusione alle migliori condizioni

Il corso ha un approccio estremamente pratico e concreto: verrà dato ampio spazio alla discussione di casi reali e di problematiche dei partecipanti.
Gli strumenti analitici presentati sono di applicabilità immediata

Quota Singola 985€ – Quota Multipla 885€, Valori compresivi di materiale didattico, attestato, coffee break e colazione di lavoro

PROGRAMMA

Principi fondamentali della negoziazione

• Differenza tra vendere e negoziare
• Differenti tipi di negoziazione
• Enfatizzare i propri punti di forza
• Le leve che influenzano la trattativa

Lo schema principale in cinque mosse

• Preparazione e stima
• Cosa scoprire dell’interlocutore
• Compimento e valutazione

Il ruolo e identikit del negoziatore

• Caratteristiche dei negoziatori esperti
• Gestore di diversi interessi
• Comportamenti e frasi da evitare
• Niente personalismi, no alle provocazioni

Il modello di cipolla applicato alla negoziazione

• Win-win è l’unica scelta praticabile?
• Le leggi della stupidità negoziale umana
• Tipologie di negoziazione

Come ragionano i compratori

• Nei panni del buyer e dell’ufficio acquisti
• Come si prepara all’incontro e che regole segue
• Difendersi dalle leve (cursori) del potere

Le prime tre regole d’oro della Negoziazione

• Prime tre regole fondamentali: dalla proposta iniziale allo schema della trattativa
• La preparazione attraverso la costruzione di uno strumento fondamentale: il Negoplan
• La matrice concessioni/contropartite per aumentare i propri margini di manovra e limitare le richieste del buyer

Ultime due buone regole

• Quarta e quinta regola: negoziazione integrativa e distributiva
• Regole pratiche e consigli per negoziare con successo
• Portare il cliente alla conclusione evitando ulteriori richieste

Gestire i conflitti negoziali

• Contrasti e conflitti
• Comprendere le cause del conflitto
• Gli opposti: Interessi comuni ed emotività

Le trappole dei compratori

• Le più frequenti e le contromosse
• Filmato di esempi
• I comportamenti da evitare (se non voluti)

Applicazione a casi reali dei partecipanti

• Esposizione dei casi reali di partecipanti
• Analisi e commenti, conclusioni