CORSO LA VENDITA DI SERVIZI E SOLUZIONI COMPLESSE ACCADEMICO

STRUTTURA DEL CORSO INDIVIDUALE - COLLETTIVA Incontro con una referente didattica per l’apertura della piattaforma di studio e la condivisione del materiale didattico. Ore studio totali di formazione: 100 ore Ore studio su materiale didattico: 48 ore Ore formazione con il Docente: 16 ore Ore schede: 36 ore Schede didattiche guidate: 24 schede da 45 minuti Cadauno Schede di verifica guidate: 24 schede da 45 minuti Cadauno PIANO DIDATTICO Evoluzione della figura di chi vende servizi e soluzioni complesse: consulente di valore Differenze tra un approccio “tradizionale” ed una vendita efficace di soluzioni e servizi Un principio fondamentale: pensare in termini di valore Le competenze necessarie Conoscere il proprio cliente L’analisi del processo d’acquisto L’individuazione degli attori-chiave per una vendita di valore Analisi della concorrenza I 5 PASSI PER UNA VENDITA EFFICACE DI SERVIZI E SOLUZIONI 1° Passo: approccio Come rendere tangibile una presentazione di un servizio Azioni da compiere ed errori da evitare nella vendita di valore Uno strumento operativo: l’approccio CUB 2° Passo: intervista La costruzione di un’intervista strutturata Dall’analisi dei bisogni alla comprensione delle aspettative dei differenti interlocutori L’analisi di un gruppo di decisione attraverso la Complex Decision Making Unit 3° Passo: argomentazione Dall’approccio “tradizionale” alla costruzione di un’argomentazione per “vantaggio e valore” La valorizzazione e monetizzazione della soluzione proposta Il servizio proposto: i benefici per ogni attore coinvolto nella trattativa 4° Passo: negoziazione Come sostenere e difendere la propria offerta di valore Dall’approccio “distributivo” a quello “integrativo” e “collaborativo” Strumenti operativi per minimizzare eventuali sconti 5° Passo: conclusione Come anticipare i tempi di chiusura attraverso un sapiente uso delle domande L’analisi del ritorno dell’investimento La sintesi finale e la preparazione di un piano d’azione di cross e up selling