Venditore

Mod. 1: Conoscere il cliente e il mercato di riferimento

Azienda e mercato: le premesse

• Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends, competitive overview, analisi del proprio posizionamento

• Fattori critici di successo

  La segmentazione e il posizionamento

• Cosa rappresentano per la vendita

• Come sono veicolati dalla funzione commerciale

• Posizionamento e politiche di mercato

  Client focus

• Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota cliente e del potenziale d’acquisto

• Il sistema di mapping strategico

• Il processo d’acquisto del cliente

• Tecniche di allineamento tra buying e selling strategy

  Cenni di marketing d’acquisto da parte del cliente

• La scelta del fornitore e l’allocazione delle quote di fornitura

• La gestione strategica del parco fornitori e del rischio di fornitura

  Il valore percepito dal cliente

• Il concetto di valore

• Valore e criteri decisionali del cliente

• Misurare il valore

• Come il valore può e deve essere utilizzato dalla vendita

  Le leve del marketing operativo nell’ottica delle vendite

• Soluzioni e servizi verso prodotto

• Prezzo

• Strumenti di comunicazione per il mondo industriale

  Sincronizzare marketing e vendite

• Far parlare il marketing con le vendite

• L’importanza delle informazioni di ritorno dal mercato

• Coerenza tra piano di marketing e piano di vendita

  Mod. 2: Tecniche di Vendita

  I temi della comunicazione nella vendita

• Gli elementi di base

• I diversi modi di comunicare

• Principali elementi di attenzione

  Il percorso della vendita

• Come organizzare l’incontro: materiali, contenuti, obiettivi

• Dall’impatto alla finalizzazione

  La scoperta del cliente

• Le regole principali dell’ascolto

• I diversi tipi di domande: creazione di un metodo di indagine

  La gestione delle obiezioni

• Da dove nascono e perché

• Come comportarsi

• Soluzioni concrete per andare oltre l’obiezione

  La chiusura della vendita

• La presentazione del prodotto o della soluzione

• Aspetti tecnici e psicologici legati alla conclusione

  Mod. 3: Negoziazione commerciale

  Definizione del processo negoziale

• Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase

• Il conflitto negoziabile

• Analisi della situazione

  Anatomia della negoziazione

• Le parti negoziali e gli interessi in gioco

• La struttura dei rendimenti

• La teoria dei giochi

• Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

  Le questioni classiche

• La gestione del prezzo

• La gestione del processo e degli attori

• La comunicazione e gli errori percettivi classici

  Strategie e tattiche

• 50 tattiche distributive

• Esempi di strategie integrative

• Framing e valutazione continua della propria posizione

  Profilo e competenze del negoziatore

• Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all’interlocutore

• Sviluppare soluzioni creative