Technical Account

Festo Academy
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Informazione importanti

  • Corso
  • Livello intermedio
  • Assago
  • 32 ore di lezione
  • Durata:
    4 Giorni
  • Quando:
    Da definire
Descrizione

Emagister presenta il corso di Technical Account offerto da Festo Academy e rivolto a tutti i responsabili degli uffici tecnici e di manutenzione. Questo corso garantisce un affinamento delle capacità negoziali a tutti i livelli, aiutando a trasformare l'azione commerciale dei tecnici in opportunità di business.

Il corso ha la durata di 2 giorni per 32 ore complessive di lezione. Al termine di questo percorso formativo i partecipanti avranno imparato ad applicare nuove forme di comunicazione ed assistenza con la clientela, in modo da poter incrementare il business aziendale.

Il programma affronta discipline appartenenti a svariati campi scientifici: dalla psicologia, alla forma del linguaggio fino a nozioni di marketing.

Informazione importanti
Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo Orario
Da definire
Assago
Via E. Fermi 36/38, 20090, Milano, Italia
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Domande più frequenti

· Quali sono gli obiettivi del corso?

L'obbiettivo del corso è quello di fornire un approccio strutturato per gestire il cliente in maniera ottimale, migliorando le capacità di identificare i suoi bisogni e le sue aspettative.

· A chi è diretto?

Il corso è diretto ai responsabili del servizio tecnico, ai tecnici di manutenzione e di assistenza post vendita.

Opinioni

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Cosa impari in questo corso?

Approccio relativo Approccio proattivo Gestire le dinamiche conflittuali Profiling degli interlocutori Identificare i Bisogni del Cliente Identificare le aspettative del cliente Gestire le differenze in ambiti culturali
Approccio proattivo
Gestire le dinamiche conflittuali
Profiling degli interlocutori
Identificare i Bisogni del Cliente
Identificare le aspettative del cliente
Gestire le differenze in ambiti culturali

Professori

Stefano Cingolani
Stefano Cingolani
Senior Consultant

Programma

Programma:

Lo sviluppo della relazione con il cliente

  • Fedeltà e fidelizzazione
  • Valore nostro per il cliente e valore del cliente per noi
  • Le fasi di familiarizzazione e di soddisfazione del cliente

Contesto e competenze per il ruolo del tecnico on field

  • Identificazione e analisi degli aspetti “ambientali”, variabili culturali e linguistiche
  • Le competenze chiave per la professionalità del Service engineer
  • Il modello di comunicazione “consulenziale” e quello tradizionale “avversativo”

Da tecnico a consulente del cliente: migliorare la collaborazione e supportare il processo commerciale

  • Il processo di comunicazione
  • Il modello della comunicazione interpersonale
  • Le competenze chiave per il “setting the stage” (la comunicazione non verbale)
  • Tecnica delle domande, ascolto e strategia per la scoperta delle esigenze
  • La specificità della comunicazione telefonica
  • La comunicazione nelle attività di problem solving tecnico

Profiling degli interlocutori e dell’organizzazione cliente

  • Ruoli e competenze: come mappare correttamente un cliente complesso
  • Service e ruoli implicati nel processo di acquisto

Il linguaggio e l’arte della persuasione

  • La funzione connotativa del linguaggio
  • Rapport e guida

Gestire le dinamiche conflittuali

  • Autovalutazione e riconoscimento degli stili comportamentali
  • Strategie per entrare in relazione con i diversi stili
  • Associazione tra ruoli e stili dominanti

Le differenze culturali, conoscerle e gestirle

Sperimenterete
Presentazioni, questionario di autovalutazione del proprio stile cognitivo, role-playing, esercitazioni pratiche, visione e analisi di video, supporto al partecipante nel trasferimento sul campo delle competenze acquisite durante il corso.

Vendita per tecnici di assistenza

Obiettivi
Fornire competenze commerciali per non venditori, al fine di cogliere tutte le opportunità, concrete o potenziali, che possono nascere dalla relazione con un cliente.

Aspetti commerciali e di marketing specifici dell’After Sales

  • Il ruolo del Service come facilitatore qualificato della vendita
  • Identificare le aspettative, esplicite ed implicite, del cliente
  • Come presentare efficacemente una soluzione commerciale
  • L’orientamento al cliente nella soluzione tecnica
  • Garantire la soddisfazione del cliente ed un impegno futuro
  • Allineamento con il processo commerciale

Il percorso della vendita nell’After Sales: introduzione

  • Le fasi della relazione con il cliente
  • La preparazione di un incontro
  • La presa di contatto: aspetti tecnici e psicologici

Lo schema dell’argomentazione nel processo di vendita

  • Lo schema, il linguaggio e l’arte della persuasione
  • Tecnicismi nell’argomentazione
  • Le caratteristiche tecniche e i vantaggi oggettivi di un prodotto
  • I benefici personalizzati, dalla vendita prodotto alla vendita di soluzioni e fiducia

La gestione dei reclami e delle obiezioni

  • Significato logico e psicologico
  • Atteggiamenti più corretti e tecniche di superamento delle obiezioni
  • Prevenire è meglio che combattere

Conclusione e concretizzazione

  • Aspetti psicologici e tecnici
  • Le quattro fasi della conclusione

Gli aspetti commerciali specifici del Technical account

  • Approccio reattivo e approccio proattivo
  • Visite tecniche e opportunità commerciali; dal troubleshooting o problem solving alla proposta di soluzioni: up-selling e cross-selling, revamping, retrofitting