Account Manager di Agenzia Pubblicitaria

Obiettivi
L’iter didattico mira a trasferire le conoscenze, le metodologie e gli strumenti per: costruire il portafoglio clienti attraverso l’analisi dello scenario, costruire una relazione con il cliente attraverso una comunicazione efficace, conseguire la soddisfazione dei clienti e gli interessi dell’azienda attraverso una negoziazione efficace, rendere autonomi i partecipanti a saper gestire le fasi del percorso, dal contatto commerciale, alla gestione del budget fino alla conclusione e post-vendita.

Contenuti

• Modulo 1–Ingresso, 24 ore UD 1-Presentazione del corso: illustrazione e condivisione degli obiettivi e degli strumenti, 8 ore,(lezione frontale) UD 2–Analisi delle competenze professionali e bilancio delle competenze, 6 ore,(counseling) UD 3–Comunicazione e problem solving, 8 ore,(lezione frontale, gruppi di lavoro, role playing) UD 4–Verifica intermedia: esame di fine modulo, 2 ore,(questionario, esercitazione in sottogruppo)
• Modulo 2–Contesto tecnico-scientifico, 34 ore UD 1-Strategie di selezione del cliente: acquisizione delle tecniche di selezione del cliente, 8 ore,(lezione frontale, esercitazione in sottogruppo, contributi video) UD 2-Strategie di acquisizione cliente: apprendimento delle tecniche di acquisizione del cliente, 8 ore,(lezione frontale) UD 3-Strategie di presentazione dell’agenzia: tecniche di comunicazione efficace e public speaking, 8 ore,(lezione frontale, brainstorming, role playing) UD 4-Tecniche di trattativa con il cliente: presentazione del metodo SAM (Strategic Account Management) per la conduzione della negoziazione con il cliente, 8 ore,(lezione frontale, role playing, analisi di caso) UD 5-Verifica intermedia: esame di fine modulo, 2 ore,(questionario)
• Modulo 3–Contesto tecnico-operativo, 38 ore UD 1-Teoria della gestione del cliente, 8 ore,(esercitazione individuale) UD 3-Briefing con i creativi, 8 ore,(role playing) UD 4-Gestione delle fasi realizzative e di presentazione al cliente, 8 ore,(lezione frontale, discussione guidata) UD 5-Competenze linguistiche tecniche: studio dei tecnicismi di settore, 10 ore, (lezione frontale) UD 6-Verifica intermedia: esame di fine modulo, 4 ore,(esercitazione)
• Modulo 4-Contesto Informatico, 18 ore UD 1-Panoramica e uso degli strumenti informatici per il trattamento dei dati cliente, 8 ore,(esercitazione) UD 2-Panoramica sui programmi di posizionamento su internet, 8 ore,(esercitazione) UD 3-Verifica intermedia: esame di fine modulo, 2 ore,(questionario)
• Modulo 5–Contesto socio-culturale, 16 ore UD 1-Role playing di un piano commerciale: redazione di un piano d'azione e verifica dello stato di avanzamento,8 ore,(esercitazione, discussione guidata) UD 2–Presentazioni dei casi: studio di casi commerciali e di best practices,8 ore,(lezione frontale, studio dei casi)
• Modulo 6-Stage, 70 ore UD 1-Introduzione allo stage: definizione degli obiettivi, illustrazione delle attività, organizzazione del progetto di stage, 3 ore,(lezione frontale) UD 2-Attività di stage: applicazione e utilizzo degli strumenti appresi durante il corso, acquisizione di autonomia operativa e decisionale, realizzazione del project-work, 60 ore,(affiancamento) UD 3-Verifica finale e presentazione del project-work, 3 ore,(discussione di gruppo) UD 4-Bilancio competenze in uscita: discussione guidata sulle competenze acquisite a fine corso,4 ore,(discussione individuale)

Risultati attesi
Saper analizzare il mercato e segmentarlo in base ai bisogni; saper comunicare efficacemente; saper applicare il metodo SAM (Strategic Account Management) per la conduzione della negoziazione con il cliente; saper redigere un piano d'azione e verificarne lo stato di avanzamento; Sapere strutturare un rapporto duraturo e dinamico con il cliente; saper perseguire gli obiettivi prefissati; acquisire le competenze trasversali: orientamento al cliente, problem solving e decision making.

Modalità di valutazione competenze in uscita
Verifiche delle conoscenze attraverso questionari/test, verifica delle competenze attraverso la realizzazione di un project-work da implementare durante il periodo di stage. Esame finale con verifica scritta e presentazione plenaria dei risultati del project- work.

Metodologie formative utilizzate
Lezione frontale, effettuata con l’ausilio di dispense, slide e contributi video; sessioni di Brainstorming e discussione guidata; esercitazioni individuali, in sottogruppo. Verrà prestata particolare attenzione alle analisi di caso e al role playing. Attività outdoor nella quale sperimentare i concetti appresi attraverso un project work, gruppo di Counseling per il bilancio iniziale e finale delle competenze al fine di valorizzarle nella professione futura.