Corso di Negoziazione nelle Gare e nelle Offerte Commerciali

Modulo 1: la Negoziazione nelle Gare e nelle Offerte Cos'è la negoziazione: definizione e principi di base La negoziazione nelle gare pubbliche vs. offerte commerciali La negoziazione come strumento di successo nelle gare e nelle offerte Modulo 2: I Fondamenti della Negoziazione Tecniche e stili di negoziazione Preparazione della negoziazione: analisi dei bisogni e degli obiettivi Principi di win-win e gestione dei conflitti Modulo 3: La Negoziazione nelle Gare Pubbliche Le specificità delle gare pubbliche e il contesto normativo La negoziazione prima della gara: strategie di preparazione La negoziazione durante la gara: comunicazioni con la stazione appaltante Modulo 4: La Negoziazione nelle Offerte Commerciali Distinzione tra offerta commerciale e offerta in una gara La preparazione di un'offerta commerciale competitiva Negoziazione dei termini, condizioni e prezzi in un’offerta commerciale Modulo 5: I Modelli di Negoziazione Il modello distributivo e il modello integrativo La negoziazione distributiva: come ottenere il massimo vantaggio La negoziazione integrativa: trovare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti Modulo 6: La Comunicazione Efficace nella Negoziazione Tecniche di comunicazione verbale e non verbale Ascolto attivo e domande strategiche L'importanza della chiarezza e della trasparenza nella negoziazione Modulo 7: La Gestione del Potere nella Negoziazione Il concetto di potere e il suo ruolo nella negoziazione Gestire il potere nelle gare pubbliche Come guadagnare potere negoziale nelle trattative commerciali Modulo 8: La Negoziazione nei Contratti Pubblici La negoziazione nel contesto di un contratto pubblico I limiti imposti dalla normativa sugli appalti Come negoziare le condizioni di esecuzione, modifiche e varianti nei contratti pubblici Modulo 9: La Redazione di Offerte Commerciali Efficaci Struttura di una proposta commerciale: dai costi alla qualità Come rispondere a una richiesta di offerta (RFP) Strategie per differenziare la propria offerta dalla concorrenza Modulo 10: La Negoziazione dei Prezzi nelle Gare e Offerte Commerciali Come formulare strategie di prezzo competitive La negoziazione dei prezzi nelle gare pubbliche: offerte al ribasso e rischio di esclusione Strategie di pricing per le offerte commerciali: valore percepito vs. costo Modulo 11: La Negoziazione delle Condizioni Contrattuali Le clausole principali di un contratto commerciale Le clausole principali nei contratti di appalto pubblico Come negoziare termini di pagamento, tempi di consegna e penali Modulo 12: La Negoziazione nelle Gare Internazionali Le differenze culturali e le loro implicazioni nella negoziazione Approcci di negoziazione internazionali: confronto tra le pratiche europee, americane e asiatiche Come gestire le negoziazioni in contesti internazionali, inclusi gli appalti transnazionali Modulo 13: Le Tecniche di Negoziazione Avanzate La negoziazione tattica: come gestire offerte alternative e controparti multiple L'uso delle concessioni e delle alternative (BATNA) Come affrontare le negoziazioni ad alta pressione e situazioni di stallo Modulo 14: La Negoziazione in Situazioni di Conflitto Gestione dei conflitti durante la negoziazione Tecniche di risoluzione dei conflitti: conciliazione e mediazione Come gestire i disaccordi senza compromettere il risultato finale Modulo 15: Sintesi e Conclusioni del Corso Riepilogo delle principali strategie di negoziazione per gare e offerte commerciali Casi studio di negoziazione: gare pubbliche e trattative commerciali Come applicare le competenze acquisite per migliorare il processo di negoziazione