Export Management

Core Programme

Modulo 1: Scenari Internazionali e Geo-economici

Argomenti modulo 1 (2 incontri)Scenari internazionali e geo-economiciI principali scenari di cambiamento economici, tecnologici, sociali, demografici ed ambientaliMercati: il ruolo strategico dell’internazionalizzazioneNuovi processi, modelli di consumo e di business per creare valoreI Game-Changers e i loro effetti sull’economia globaleNuove dinamiche commerciali: digitalizzazione e internazionalizzazioneLe strategie di internazionalizzazione: analisi degli approcci alternativi e delle circostanze in cui vanno implementatiLe nuove modalità di ingresso nei mercati esteri: dall’esportazione agli Investimenti Diretti all’Estero, gradi di controllo e di rischioLa domanda di Made in Italy: matrice settore/mercato

Modulo 2: Analisi del potenziale di internazionalizzazione dell’azienda e la scelta dei mercati

Argomenti modulo 2 (2 incontri)Quando internazionalizzare: il processo di internazionalizzazioneLa riconfigurazione dell’assetto organizzativo per l’internazionalizzazioneInternazionalizzazione e spillover tecnologici e di conoscenzaDove internazionalizzare: il concetto di maturità e saturazione del mercato, mercati emergenti vs. mercati sviluppatiValutazione e analisi dei mercati target: gli strumenti e le principali modalità di acquisizione ed analisi dei dati relativi ai mercati target e competitorsLe ricerche di mercato e lo studio della domanda B2C e B2B dei paesi targetAnalisi e strategie di gestione dei rischi legati al processo di internazionalizzazioneAnalisi delle opportunità emergenti a supporto dell’internazionalizzazione

Modulo 3: Il marketing internazionale e il posizionamento all’estero

Argomenti modulo 3 (2 incontri)Marketing strategico, segmentazione, targeting per adattarsi al cambiamento della società e dei mercati globaliAnalisi della concorrenza, benchmarking e cluster analysisIl marketing operativo e il piano di marketing internazionale: strategie di pricing, di prodotto e di scelta dei canali distributiviIl posizionamento all’estero e le strategie di branding, come mantenere l’identità del brandStrategie di comunicazione e canali per stabilire il valore del brand all’esteroL’uso strategico della digital transformation per nuove politiche di digital export

Modulo 4: Business Development nei mercati esteri: negoziazione, gestione delle reti di vendita e e-commerce

Argomenti modulo 4 (2 incontri)Cultura, contesto e stile negoziale del paese targetPrincipi di Business Etiquette del paese target (abbigliamento, presentazioni, consuetudini negoziali etc.)Basics di conflict management, gestione delle obiezioni e allenamento alle conversazioni difficiliStrutturazione e organizzazione delle reti di venditaFigure manageriali a supporto dell’internazionalizzazione e della ripresa post Covid-19La funzione commerciale: definizione dei ruoli e delle responsabilitàSistemi di incentivazione e KPI per la valutazione efficace della rete di venditaExport digitale: l’e-commerce B2B e B2CGuidelines per lo sviluppo della vendita online e l’impatto sui processi organizzativi aziendali

Modulo 5: Export Management in practice: dogane, aspetti fiscali e legali

Argomenti modulo 5 (2 incontri)Principi di contrattualistica internazionale: cos’è cambiato dopo il Covid-19Redazione dei documenti pre-contrattuali e contrattualiContratti di compravendita e di distribuzione internazionaleLe convenzioni e le clausole contrattuali. Tutela del marchio, dei brevetti e diritti di proprietà intellettualeIl trasporto, la logistica e le spedizioni internazionali: la disciplina doganale, incoterms e i regimi specialiGestione dei Trasporti e doganeMetodologie e tecniche di pagamento internazionale a tutela delle vendite e degli acquisti con controparte esteraElementi di fiscalità internazionale e la gestione dell’IVA. Metodologie e tecniche di pagamento internazionale a tutela delle vendite e degli acquisti con controparte esteraElementi di fiscalità internazionale e la gestione dell’IVA

Modulo 6: Servizi assicurativi e finanziari per l’export e l’internazionalizzazione

Argomenti modulo 6 (2 incontri)Elementi di finanza aziendaleLa valutazione finanziaria dei progetti: dai Cash flow, alla Break Even Analysis e al Pay Back PeriodLe soluzioni assicurativo-finanziarie a sostegno del processo di export e internazionalizzazione delle impreseLe fonti di finanziamento dell’internazionalizzazione ed il piano di investimento estero