Export Manager: generare e consolidare la presenza sui mercati esteri
Corso
A Milano e Roma
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Luogo
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Ore di lezione
16h
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Durata
2 Giorni
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Inizio
Settembre
altre date
Lo sviluppo delle vendite all’estero passa attraverso la costruzione di una international mindset che comporta la conoscenza dei mercati target, la definizione della strategia, la scelta e gestione di una rete diretta o indiretta efficace. L’export manager deve padroneggiare perfettamente sia l’elaborazione del piano strategico, sia la quotidiana gestione delle vendite che del team interno ed esterno. Il corso fornisce l’insieme delle competenze strategiche ed operative necessarie per generare o consolidare la presenza sui mercati internazionali in modo innovativo.
Sedi e date
Luogo
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Profilo del corso
Direttori e Responsabili Export
Export Manager
Direttori Vendite, Marketing e Area Manager che debbano sviluppare le vendite sui mercati internazionali
Opinioni
Materie
- Export manager
- Vendite
- Valorizzare le argomentazioni
- Come presentarla
- Costruire i piani d’azione
- Target
- Commercio Internazionale
- Vendita internazionale
- Export
- Funzione della loro attrattiva
Programma
- Le particolarità giuridiche da conoscere nei contratti di vendita internazionale
- I punti essenziali da controllare nei diversi contratti di intermediazione (agenti, distributori)
- L’adattamento delle condizioni generali di vendita al commercio internazionale
- Protezione del venditore e validità della riserva di proprietà
- Gestire un reclamo per vizi o mancanze di qualità
- Prevenire e gestire le liti nel commercio internazionale
- Definire i mercati target e prioritari in funzione della loro attrattiva
- Costruire i piani d’azione
- Valutare risorse economiche ed investimenti necessari, calcolare il pay-back
- Aiuti e finanziamenti cui è possibile accedere per supportare la strategia (cenni)
Pilotare e mettere in pratica la strategia
- Coinvolgere i team sullo sviluppo della strategia
- Verificare l’allineamento di organizzazione e processi
Strumenti di controllo
- Gli strumenti di controllo della rete vendita internazionale (KPI)
- Disanima dei possibili strumenti di copertura del rischio
- Definire i criteri di scelta degli intermediari (i canali di vendita): vantaggi e limiti delle diverse soluzioni
- Le fonti di informazione per la scelta degli intermediari più idonei
- Stabilire le regole del gioco per prevenire possibili conflitti
La pianificazione delle vendite all’estero
- L’offerta nei suoi aspetti tecnici e commerciali
- Come presentarla
- I diversi capitoli di un’offerta
- Valorizzare le argomentazioni
- La negoziazione di vendita nei rapporti internazionali
Pilotare l’azione dei team commerciali e dell’ufficio export
- Determinare gli obiettivi e le priorità, pianificare le azioni
- Determinare le performance dell’ufficio export: ordini, spedizioni, pagamenti (KPI)
- L’attività di forecasting e di monitoraggio degli andamenti e relativi scostamenti
Gestire e motivare un team internazionale
- Definire e condividere obiettivi
- Identificare le specificità culturali e adattare il proprio stile di management
- Creare un clima di cooperazione in un gruppo multiculturale
- Motivare in funzione delle differenze culturali: le leve per creare coinvolgimento e far agire
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Export Manager: generare e consolidare la presenza sui mercati esteri