La funzione commerciale nel mercato globale

La funzione commerciale è un’area strategica per ogni impresa la cui struttura organizzativa unita alle tecniche di gestione adottate influenzano in modo diretto i risultati dell’azienda.

OBIETTIVO DEL CORSO

La proposta progettuale qui delineata si propone di formare risorse professionali nel campo dei sistemi di organizzazione e gestione del settore commerciale delle aziende, che sappiano contribuire alla realizzazione di concrete strategie di penetrazione nei mercati attraverso lo sviluppo di nuove strategie di marketing.

DESTINATARI

Il percorso si rivolge ad occupati o disoccupati, diplomati e laureati e mira a formare esperti per la organizzazione e gestione dell’area commerciale delle aziende, che siano in grado di contribuire alla attuazione delle politiche relative ai prodotti ed allo sviluppo dei mercati, anche internazionali.

CONTENUTI

Il sistema Azienda e l’ Organizzazione (durata 8 ore)

Lo scenario internazionale e nazionale e le determinanti del cambiamento

Le aree strategiche dell’azienda

Organigramma, ruoli, compiti e responsabilità all'interno dell'azienda

L'organigramma funzionale in azienda

Organizzazione per reparti o unità

Elementi di Marketing (durata 24 ore)

Marketing di base

Strategia e pianificazione di marketing: il piano di marketing

Gli strumenti per il marketing diretto e i fattori critici di successo.

Analisi e ricerche di mercato

Globalizzazione dei mercati

I nuovi mercati: la lettura dei nuovi bisogni di mercato

Distribuzione commerciale e trade marketing

Il mercato dei servizi: il prodotto intangibile

Le tecniche di comunicazione e vendita (durata 16 ore)

La comunicazione come processo di influenzamento reciproco

L’ascolto attivo

Tecniche di vendita e di negoziazione

L’organizzazione del piano vendita

La scelta dei clienti

L’organizzazione dell’agenda (organizzazione del tempo)

Gli elementi costitutivi della vendita: il cliente; conoscere il cliente; comunicare in modo efficace con il cliente; gestire la trattativa commerciale

Le fasi della trattativa: presentazione, colloquio, chiusura

Il significato delle obiezioni e la loro gestione

Il programma di lavoro nel contesto di squadra

La gestione del Budget (durata 8 ore)

La creazione del budget

Gli strumenti per la gestione del budget

La condivisone del budget

La valutazione dei fabbisogni in termini di risorse, costi e organizzazione

L’orientamento dei comportamenti al raggiungimento dell’obiettivo comune

Le procedure di controllo del piano d’azione

Counselling personale (durata 8 ore)

TOTALE ORE

56 ore di aula

8 counselling

RISULTATI ATTESI AL TERMINE DEL CORSO

Al termine del percorso i discenti avranno acquisito competenze sia tecniche che trasversali, indispensabili per chi opera nell’ambito commerciale al fine di pianificare un buon piano marketing e saper gestire in modo efficace le trattative commerciali.

MODALITÀ DI VALUTAZIONE COMPETENZE

Al termine di ogni modulo verrà effettuata una prova di verifica delle competenze acquisite da realizzarsi tramite test a risposta multipla.

METODOLOGIE FORMATIVE UTILIZZATE

Il corso prevede 56 ore di formazione in aula, utilizzando una metodologia didattica interattiva, basata sul confronto tra partecipanti e docente, esercitazioni, focus group, analisi di casi.

E’ prevista inoltre una parte di counsellig personale della durata di 8 ore, dove il partecipante potrà approfondire la discussione della tematica a lui più vicina.

SEDE DEL CORSO

FAENZA, VIA DELLA PUNTA 2/1

48100 RAVENNA