Impiegato commerciale

Modulo 1: Introduzione alla figura dell'impiegato commerciale 1.1 Definizione del ruolo 1.2 Differenza tra impiegato commerciale interno ed esterno 1.3 Obiettivi principali del ruolo 1.4 Posizionamento dell'impiegato commerciale nel contesto aziendale Modulo 2: Competenze chiave dell'impiegato commerciale 2.1 Conoscenze tecniche e di settore 2.2 Competenze relazionali e comunicative 2.3 Capacità di negoziazione e persuasione 2.4 Problem solving e gestione delle criticità Modulo 3: La gestione del portafoglio clienti 3.1 Definizione del portafoglio clienti 3.2 Segmentazione della clientela 3.3 Monitoraggio e fidelizzazione dei clienti 3.4 Azioni di up-selling e cross-selling Modulo 4: Tecniche di vendita e negoziazione 4.1 Fasi del processo di vendita 4.2 Tecniche di negoziazione efficaci 4.3 Gestione delle obiezioni del cliente 4.4 Chiusura della trattativa Modulo 5: L'analisi del mercato e della concorrenza 5.1 Ricerca di mercato: strumenti e metodologie 5.2 Analisi SWOT per il settore commerciale 5.3 Identificazione dei competitor e posizionamento dell'azienda 5.4 Anticipare le tendenze di mercato Modulo 6: Comunicazione efficace con il cliente 6.1 Elementi di comunicazione verbale e non verbale 6.2 Ascolto attivo e empatia commerciale 6.3 La gestione delle riunioni e delle presentazioni 6.4 Strategie di comunicazione per il mantenimento della relazione Modulo 7: CRM (Customer Relationship Management) 7.1 Cos'è un CRM e perché è fondamentale 7.2 Principali software CRM sul mercato 7.3 Uso del CRM per la gestione dei dati dei clienti 7.4 Analisi delle performance tramite CRM Modulo 8: La gestione degli ordini e dei contratti 8.1 Ciclo dell’ordine: dal preventivo alla consegna 8.2 Tipologie di contratti commerciali 8.3 Come evitare controversie contrattuali 8.4 Monitoraggio della customer satisfaction post-vendita Modulo 9: Budgeting e pianificazione commerciale 9.1 Cos’è un budget commerciale 9.2 Previsione delle vendite: metodi e modelli 9.3 Definizione degli obiettivi di vendita annuali 9.4 Pianificazione delle risorse e strategie di miglioramento Modulo 10: Marketing e impiegato commerciale 10.1 Differenze tra marketing e vendite 10.2 Sinergia tra il reparto commerciale e il marketing 10.3 Strumenti di marketing digitale per il commerciale 10.4 Comunicazione integrata di marketing (CIM) Modulo 11: Gestione del tempo e delle priorità 11.1 Time management per l’impiegato commerciale 11.2 Tecniche per la gestione delle scadenze 11.3 Prioritizzazione delle attività 11.4 Riduzione dello stress e gestione della pressione lavorativa Modulo 12: Vendite B2B e B2C: Differenze e strategie 12.1 Peculiarità delle vendite Business to Business 12.2 Peculiarità delle vendite Business to Consumer 12.3 Adattamento delle tecniche di vendita al tipo di cliente 12.4 Creazione di valore per il cliente in entrambi i contesti Modulo 13: Etica e responsabilità commerciale 13.1 Il ruolo dell’etica nel lavoro commerciale 13.2 Codici di condotta commerciale 13.3 Pratiche di vendita responsabile 13.4 Normative legali e deontologiche nel settore commerciale Modulo 14: Digitalizzazione e nuove tecnologie nel commerciale 14.1 La trasformazione digitale nel settore commerciale 14.2 E-commerce e impatto sulle vendite tradizionali 14.3 Strumenti digitali di supporto alla vendita 14.4 Utilizzo dei social media per il business development Modulo 15: Il lavoro in team e la collaborazione interfunzionale 15.1 La collaborazione con il team di vendita 15.2 Interazione con i reparti di marketing, logistica e amministrazione 15.3 La comunicazione interfunzionale 15.4 Risoluzione dei conflitti tra dipartimenti Modulo 16: La gestione delle trattative internazionali 16.1 Elementi di commercio internazionale 16.2 Differenze culturali nelle negoziazioni 16.3 Regolamenti doganali e commerciali internazionali 16.4 Adattamento delle tecniche di vendita al contesto internazionale Modulo 17: Formazione e sviluppo professionale continuo 17.1 L'importanza della formazione continua per l’impiegato commerciale 17.2 Strumenti per il miglioramento delle competenze 17.3 Partecipazione a fiere e eventi di settore 17.4 Aggiornamenti su normative e tendenze del mercato Modulo 18: La gestione delle relazioni complesse con i clienti 18.1 Identificazione dei clienti difficili 18.2 Tecniche per la gestione dei conflitti 18.3 Problem solving e capacità di mediazione 18.4 Come trasformare un cliente insoddisfatto in un cliente fedele Modulo 19: Reportistica e analisi delle performance 19.1 Indicatori chiave di performance (KPI) 19.2 Come interpretare i report di vendita 19.3 Strategie di miglioramento a partire dai dati 19.4 Condivisione dei risultati con il management Modulo 20: Il futuro dell’impiegato commerciale: tendenze e prospettive 20.1 Automazione e intelligenza artificiale nel commerciale 20.2 Vendita consultiva: il nuovo paradigma del commerciale 20.3 L’importanza delle soft skills nel futuro del lavoro 20.4 Evoluzione del ruolo commerciale: scenari futuri