Key Account Manager

PROGRAMMA:

PREPARAZIONE - CORE
Assessement + Letture

Mod. 1: Vendita complessa e gestione del portafoglio

 Rivolto a

Figure commerciali (Direttore Vendita, Account Manager, Area Manager, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita) che si occupano di gestione di clienti strategici attuali e potenziali dell'azienda

Obiettivi

• Disporre di strumenti di analisi tecnica sul cliente commerciale attivo o ancora potenziale
• Conoscere strumenti e modelli utili nell'azione di vendita

Contenuti

Dal valore per il cliente al valore del cliente

• Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
• Indicatori specifici per l'analisi di vendita
• Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

L'analisi del portafoglio clienti

• Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
• Le matrici di portafoglio clienti
• La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
• Indicatori specifici per l'analisi di vendita
• Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

Il percorso della vendita complessa

• Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
• La mappatura dei ruoli
• Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
• La definizione della strategia di relazione
• La gestione dei criteri decisionali del cliente
• Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva

Challenger Selling: il nuovo ruolo della vendita

• I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
• Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
• Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza.
• I principali modelli di riferimento nella Challenger Sale
• Il marketing nell'attività di reframe

Mod. 2: New business development

 Rivolto a

Funzioni marketing & sales che devono promuovere nuovi contatti e supportare le funzioni commerciali nella ricerca di lead e prospect.

Obiettivi

Ricercare e stimolare nuovi clienti oggi è diventata una pratica sempre più complicata: ogni cliente ha decine di corteggiatori, è quotidianamente tentato da proposte e promesse e perviene ad un processo di scelta per aspetti che possono essere tecnici, empatici, emotivi, istintivi… Come proporsi, allora, per superare il rumore di fondo? Quali canali e opzioni possono aumentare la nostra visibilità sul mercato?

Contenuti

Azienda, mercato e strumenti di Lead Generation

• Mercati complessi e contesto competitivo: una visione d'insieme
• Il rapporto azienda-mercato: possibili opzioni e strategie
• Il ruolo del marketing, dalla strategia all'operatività
• Le iniziative di Marketing operativo in dettaglio
• Lead Generation: una prima definizione

Il co-marketing

• Che cosa si intende per co-marketing
• Obiettivi e potenzialità
• Casi di successo nel BtB e BtC
• Sviluppo di un progetto di comarketing di successo: aspetti tecnici e formali

La Lead Generation in azienda

• Cultura digitale in azienda
• La digital customer experience
• Customer Service re-definition
• E- Business e Multidevice

Lead Generation e Social Media nel B2B

• Processo, pianificazione e gestione
• Casistiche e best practice
• Misurazione - KPI

Sperimenterete

Best practice a confronto; lavori in piccoli gruppi sui temi trattati; casi di aziende

Mod. 3: Digital selling skills & DiSC®

 A chi è rivolto

• Direttori Vendite
• Account Manager
• Key Account
• Sales Manager
• Funzioni Sales in contatto con i clienti oppure alla ricerca di nuove opportunità

Obiettivi

Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello. Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti.

L’integrazione del programma con il test comportamentale DiSC consente di:

• sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento
• migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione
• associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti

Contenuti

Le premesse alla vendita

• Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
• Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
• Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

• Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
• Assiomi e patologie nella comunicazione
• Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
• Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

• Le attività pre-visita
• L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
• Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
• Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

• I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
• La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

• Regole tecniche e di comunicazione
• Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

• Panoramica delle principali criticità
• Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
• Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

• Le caratteristiche psicologiche
• Le principali tecniche di conclusione

La comunicazione e il linguaggio nella Virtual Visit

• Gli aspetti principali della comunicazione virtuale: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
• Assiomi e patologie nella comunicazione da remoto
• Le fasi della vendita virtuale: dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
• I BENEFICI dei tools nel contesto di Digital Selling
• Strumenti di Comunicazione, di Collaborazione, di Pianificazione e di Gestione documenti

Mod. 4: Economics per i commerciali

 Rivolto a

Direttori commerciali, Venditori, Direttori Marketing ma anche Direttori e Responsabili amministrativi.

Obiettivi

• Massimizzare l'integrazione e il coordinamento della funzione commerciale con il resto dell'azienda
• Comprendere l'importanza di costruire una relazione duratura e di fiducia con i Clienti
• Individuare obiettivi commerciali "al servizio" degli obiettivi aziendali
• Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali

Contenuti

L'azienda e i suoi commerciali

• Senza vendite non si fa nulla … le vendite non sono tutto: l'equilibrio tra obiettivi aziendali e commerciali
• Costruire un sistema di indicatori (KPI) coerente con gli obiettivi dell'Azienda:
  • dal fatturato al margine
  • dalla redditività al capitale circolante
  • dal servizio alla fedeltà

Il punto di vista dei commerciali

• Le risorse necessarie per un'efficace azione commerciale
• I vincoli aziendali e la gestione delle eccezioni

Il focus sui clienti

• Il portafoglio Clienti e la sua ideale composizione
• La durata della relazione commerciale e il conto economico di Cliente
• La crescita della relazione commerciale e il tasso di fedeltà

Strategia aziendale e sviluppo commerciale: un lavoro di squadra

• Obiettivi strategici, budget commerciale e lavoro di squadra
• KPI e gestione corrente: dal raggiungimento dei target alla gestione degli scostamenti

Mod. 5: Negoziazione commerciale

 Obiettivi

• Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
• Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Contenuti

Definizione del processo negoziale

• Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
• Il conflitto negoziabile
• Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

• Le parti negoziali e gli interessi in gioco
• La struttura dei rendimenti
• La teoria dei giochi
• Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscite

Le questioni classiche

• La gestione del prezzo
• La gestione del processo e degli attori
• La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

• 50 tattiche distributive
• Esempi di strategie integrative
• Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

• Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
• Sviluppare soluzioni creative

Il nuovo normale: nuovi vantaggi e opportunità e qualcosa da cambiare

• Le attività pre-visita
• L'organizzazione di un incontro
  • L'agenda
  • Partecipanti (lato cliente e lato nostro)
  • Informazioni da raccogliere (sull'azienda, sulle persone,...)
  • Setting the stage, strumenti, sfondi, luci, documenti
  • Piattaforme
• Pratica e simulazioni anche per gestire gli strumenti

Sperimenterete

• Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
• Sessioni di negoziazione commerciale complessa
• Debriefing personalizzato delle simulazioni