La negoziazione manageriale

Cegos Italia S.p.a.

Corso

A Milano

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Descrizione

  • Tipologia

    Corso

  • Luogo

    Milano

  • Ore di lezione

    16h

  • Durata

    2 Giorni

  • Inizio

    Scegli data

Si negozia sempre: per vendere, per acquistare, per ottenere obiettivi sempre meno semplici e banali, per indirizzare le attività verso il futuro. Si negozia con i propri collaboratori, con i propri responsabili, colleghi e clienti in contesti nazionali ed internazionali. Pur nella loro specificità, tutte le negoziazioni hanno elementi comuni, il che ne facilita la gestione una volta acquisite le competenze necessarie. Il corso fornisce a manager già impegnati in attività negoziali nuovi strumenti per accrescere ulteriormente le proprie capacità negoziative in modo da affrontarle con sempre maggiore consapevolezza e consolidare le proprie competenze divenendo un esempio di riferimento in questo campo, in prima battuta verso i propri collaboratori.

Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online
Questo corso è inoltre disponibile anche in edizione 4REAL, arricchita da contenuti digitali. Scopri di più

Sedi e date

Luogo

Inizio del corso

Milano
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Profilo del corso

Gestire con successo negoziazioni a complessità crescente
Saper affrontare negoziazioni interne ed esterne, sviluppando efficacemente strategia e tattica
Acquisire una vera e consolidata mentalità negoziale
Saper gestire le relazioni esercitando la propria influenza tramite la capacità negoziale
Saper costruire un team negoziale efficace e saper negoziare in team

Manager che si trovano a negoziare frequentemente e per i quali la negoziazione è una competenza fondamentale nel raggiungimento degli obiettivi di business

Valutare il proprio stile negoziale
Esercitazione sulla preparazione di una negoziazione
Caso 1: una negoziazione interna con un collaboratore
Caso 2: una negoziazione esterna con implicazioni commerciali
Role-playing in diverse situazioni negoziali
Action Plan personale

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Opinioni

Materie

  • Importanza dell’ascolto attivo
  • Esprimersi in modo assertivo
  • Modelli di approccio negoziale
  • Negoziazione integrativa
  • Cooperativo
  • Sfuggente
  • Competitivo
  • Esplorativo
  • Condizioni essenziali della negoziazione
  • Importanza della relazione

Programma

Programma del corsoI fondamenti della negoziazione
  • La rilevanza strategica della negoziazione nelle organizzazioni di oggi
  • Il potere dell’influenza
  • Le regole fondamentali della negoziazione
  • Ambizione e pragmatismo negoziali : il valore degli obiettivi, delle priorità e delle concessioni
  • I concetti di perimetro negoziale, di ‘punto di equilibrio’ e di orizzonte temporale
  • Il valore economico dei processi negoziali
  • Il ruolo strategico della preparazione
  • La definizione del team negoziale
Le situazioni negoziali
  • Negoziazioni competitive e negoziazioni collaborative: saperle riconoscere con celerità per una preparazione adeguata
  • Trasformare una situazione di conflitto in una occasione di collaborazione attraverso la propria capacità negoziale
  • La negoziazione per chiarire situazioni ambigue e incerte
La definizione della strategia negoziale
  • Dalla strategia alla tattica negoziale: la preparazione della negoziazione
  • La strategia:
    • la definizione della business opportunity
    • i punti negoziabili
    • le posizioni di interesse proprie e quelle possibili degli interlocutori
    • la formulazione flessibile dei propri obiettivi
    • l’analisi dei rapporti di forza: l’utilizzo delle proprie leve di potere
    • i 3 scenari strategici di riferimento: strategia forte, strategia del compromesso, strategia integrativa
    • i ruoli in gioco
  • La tattica:
    • l’agenda negoziale nelle negoziazioni complesse
    • l’identificazione degli attori “in presenza”
    • anticipare la tattica degli interlocutori: la matrice delle risorse
    • dare una struttura e un ordine ai bisogni negoziali propri e degli interlocutori
Adattare la propria tattica e la propria comunicazione
  • Saper stabilire la relazione e saper imprimere il corretto “touch”
  • Esprimersi in modo assertivo
  • L'uso funzionale delle domande e delle risposte
  • I livelli e gli stili del comportamento negoziale efficace
  • Saper ricercare e definire l’area di interdipendenza degli obiettivi da raggiungere
  • Puntare sugli interessi nella negoziazione e meno sulle posizioni
Condurre la negoziazione con efficacia
  • Individuare la necessità di momenti multifase o separati: la negoziazione in tempi successivi
  • Saper non deviare dalla centratura sugli obiettivi
  • Ricercare le opzioni possibili e saperle valutare
  • Controllare il processo e i risultati
  • Suggerimenti pratici per non farsi sorprendere dalle manipolazioni dell’interlocutore
  • Far fronte all’arte della fuga o al rifiuto della negoziazione
  • Sviluppare ipotesi creative per uscire dall'impasse negoziale
Applicare il metodo in un contesto internazionale
  • Diversità culturali: cambiamenti ed evoluzioni organizzative
  • Espressione emotiva nelle differenti situazioni: approcci affettivi, neutrali, tecnici
  • Principali differenze delle tecniche negoziative nelle diverse aree di influenza (nordamericana, latinoamericana, giapponese, cinese, indiana)
Come migliorarsi costantemente nel tempo
  • Essere un negoziatore eccellente
  • Impostare il proprio piano di progresso personale

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