Basic di Vendita

OBIETTIVO

Il corso fornisce i concetti generali dell’organizzazione e dell’approccio alla vendita: una base su cui costruire la propria professionalità. Nel mondo delle vendite sta emergendo una nuova cultura, fondata su un approccio globale al processo del vendere che punta su venditori in grado di gestire vere e proprie relazioni d’affari e di capire e curare il cliente in modo tale da fidelizzarlo nel lungo termine.

PROGRAMMA
1ª GIORNATA

ORE 8.45: REGISTRAZIONE DEI PRESENTI

ORE 9.00: INIZIO DEI LAVORI

- Il mercato sul quale operiamo: qual’è la mission del venditore oggi nei confronti sia della sua azienda, sia del cliente.

- Le caratteristiche del venditore efficace: autovalutazione e percorso di aggiornamento.

- La pianificazione della vendita: determinare gli obiettivi professionali e personali, il business plan, la gestione del tempo, la gestione della zona.

La relazione come fonte di valore del cliente e per il cliente.

ORE 13.00-14.00: PAUSA

- L’organizzazione della zona di vendita. Chi sono i miei potenziali clienti? Dove li trovo? Come raccogliere le informazioni?

- La tecnologia al servizio delle vendite: il data base, il computer, internet, il cellulare, il fax, come utilizzarli al meglio.

- La programmazione dell’attività: lavorare per obiettivi, la presentazione delle visite.

ORE 19.00: CONCLUSIONE DEI LAVORI

2ª GIORNATA

ORE 9.00: RIPRESA DEI LAVORI

- La presentazione al cliente: destare attenzione, creare interesse.

- Indagine su motivazioni ed esigenze.

- Come apprendere le caratteristiche dei prodotti e dei servizi da vendere.

- La proposta delle soluzioni: l’uso degli strumenti di marketing e comunicazione a disposizione (catalogo, campionario, descrizione del servizio, etc.).

La valorizzazione del prodotto/servizio.

- I segnali d’acquisto da cogliere al volo.

- La gestione delle obiezioni: un potenziale da utilizzare.

ORE 13.00-14.00: PAUSA

- La chiusura: ogni colloquio deve avere un suo risultato utile.

- Monitorare la gestione delle vendite, utilizzando un modello sintetico per la valutazione dei risultati: studio dei desideri dei clienti, miglioramento dei processi interni.

- Raggiungere la soddisfazione del cliente nel rispetto degli obiettivi di controllo dei costi e di redditività aziendale.

- La gestione dei costi che generano utilità per il cliente e di quelli che invece non hanno un impatto sulla qualità del servizio.

- L’integrazione degli obiettivi: customer satisfaction e redditività dell’impresa.

ORE 19.00: CHIUSURA DEL CORSO

Nell’esame sistematico delle varie fasi saranno privilegiati i casi personali per evidenziare la sostanziale revisione dell’impianto metodologico che ci condurrà ad integrare le competenze tradizionali con le nuove abilità richieste.