Come operare nella vendita per ottenere risultati

Obiettivi del corso

Il successo di un' azienda poggia in buona parte sulle abilità dei suoi operatori commerciali , ma "venditori" non si nasce , ci si diventa con l' esperienza , operando in tale ruolo giorno dopo giorno e migliorando il proprio modo di agire errore dopo errore. Questo corso vuol rappresentare la base , necessaria , sulla quale l ' esperienza quotidiana dei corsisti potrà poi crescere più rapida , rafforzata , completa e quindi fruttuosa ( incidendo positivamente sul conto economico dell' azienda).Obiettivi del corso è permettere ai partecipanti di:

* acquisire una padronanza di base nel comunicare in modo convincente , conoscendo le tecniche di comunicazione ed avendo raggiunto , attraverso ripetute esercitazioni , la consapevolezza di poter ulteriormente migliorare le personali abilità comunicative

* conseguire una prima competenza nell' osservare analiticamente lo sguardo, l' espressione e gli altri aspetti della comunicazione non verbale dell' interlocutore; saper trarre da questi dettagli un quadro completo del cliente, al fine di prevederne il comportamento d'acquisto;

Programma

1) LE TECNICHE DI COMUNICAZIONE INTERPERSONALE FINALIZZATE ALLA VENDITA

* le motivazioni d ' acquisto (monopersonali e delle organizzazioni); film didattico sulle motivazioni di acquisto; gli aspetti emotivi e razionali della comunicazione; il valore della vendita personale (test : misuriamo la nostra propensione ad un lavoro di tipo commerciale;

* le tecniche di comunicazione verbale e non verbale (spiegate a non specialisti che dovranno però impiegarle ogni giorno); esercizio: i limiti della comunicazione verbale;

* la comunicazione verbale; consigli per una comunicazione persuasiva (tests e film didattico sulle tecniche di presentazione)

* l ' ascolto e le sue tipologie ; l ' importanza dell ' ascolto partecipativo (test)

* la comunicazione non verbale.Vari tests su: lo sguardo, le espressioni del viso, la postura, i gesti, etc; uso di una griglia d' osservazione per valutare più facilmente la comunic.non verb.;

* coerenza tra comunicazione verb.e com.non verb.; cenni sui comportamenti di dissimulazione dei clienti; come passare dagli aspetti particolari della com.verb.e non verb.osservati ad un quadro complessivo dell' interlocutore e delle sue motivazioni d' acquisto

2) LA GESTIONE DELLA TRATTATIVA CON IL CLIENTE

* la relazione interpersonale: come l' atteggiamento di chi vende può influenzare il comportamento dell' acquirente (e viceversa) (films didattici sulla gestione del rapporto commerciale seguiti da discussione)

* come applicare, nel colloquio di vendita , le tecniche testè apprese:

- il ns. atteggiamento, la prima cosa che il cliente percepisce e collega all' immagine aziendale;

- l ' ascolto e l ' osservazione dell ' acquirente, fonte di utili notizie;

- le domande per scoprire esigenze e motivazioni d' acquisto;

- l' argomentazione basata non sulle caratteristiche del prodotto ma sulla soluzione dei problemi;

- il superamento delle obiezioni;

- le tattiche negoziali per condurre le varie fasi della trattativa e cercare di chiuderla in positivo; film didattico sulla negoziazione, successiva discussione ed esercizio

* una tipologia dei più frequenti tipi di clienti;

* le tecniche di comunicazione al telefono;

* il C.R.M. o Customer Relationship Management (cenni);

* la vendita a grandi clienti (cenni)