Corso di Tecniche di Negoziazione nelle Gare e Appalti Pubblici

Modulo 1: la Negoziazione nelle Gare e Appalti Pubblici Obiettivi e scopo del corso Cos’è la negoziazione nelle gare pubbliche e private Principali caratteristiche della negoziazione nelle gare e appalti Modulo 2: Il Quadro Normativo delle Gare Pubbliche Il Codice dei Contratti Pubblici (D.Lgs. 50/2016) e le sue implicazioni Le linee guida e le normative europee sulle gare La differenza tra gare aperte, ristrette e negoziate Modulo 3: La Negoziazione nelle Gare Aperte e Ristrette Strategie di negoziazione per le gare aperte La negoziazione in gare ristrette e l’approccio selettivo Come adattare le tecniche di negoziazione alle diverse tipologie di gare Modulo 4: La Negoziazione nelle Gare Negoziate Definizione e caratteristiche delle gare negoziate Il ruolo della negoziazione nelle gare senza bando pubblico Come gestire la trattativa in una gara negoziata Modulo 5: Le Fasi della Negoziazione Preparazione della negoziazione: analisi delle parti coinvolte La fase di apertura e la creazione di un clima favorevole La fase di discussione e di proposta di soluzioni Modulo 6: Strategie e Tattiche di Negoziazione Le principali tecniche di negoziazione (Win-Win, Win-Lose, ecc.) Come influenzare il risultato della negoziazione La gestione dei conflitti e delle obiezioni durante la trattativa Modulo 7: La Gestione delle Offerte e Controfferte Come presentare offerte competitive durante la negoziazione La gestione delle controfferte: quando e come fare una proposta migliorativa Tecniche di confronto e comparazione delle offerte Modulo 8: Comunicazione Efficace nella Negoziazione L’importanza della comunicazione verbale e non verbale Come leggere il linguaggio corporeo nelle negoziazioni Gestire l’ascolto attivo e la gestione delle emozioni Modulo 9: Le Concessioni e la Creazione di Valore Quando e come fare concessioni senza compromettere il valore dell’offerta Strategie per creare valore nelle negoziazioni Il concetto di reciprocità e la gestione dei benefici Modulo 10: La Negoziazione con Enti Pubblici e Amministrazioni Le peculiarità della negoziazione con enti pubblici Come navigare nelle dinamiche burocratiche e politiche L'importanza della trasparenza e della compliance nelle trattative Modulo 11: Le Negoziazioni nelle Procedure di Aggiudicazione e Conclusione La negoziazione durante la fase finale della gara Come affrontare le discussioni sull’aggiudicazione Gestire la fase di conclusione della negoziazione e la firma del contratto Modulo 12: Le Trappole Comuni nella Negoziazione Errori comuni nelle negoziazioni di appalti pubblici Come evitare le trappole psicologiche nelle trattative Gestire l’ansia e lo stress durante la negoziazione Modulo 13: Le Negoziazioni Internazionali nelle Gare Pubbliche Specificità della negoziazione nelle gare internazionali Le differenze culturali e come affrontarle L'importanza di conoscere le leggi internazionali sugli appalti Modulo 14: Tecniche di Gestione dei Conflitti Come prevenire e gestire i conflitti nelle negoziazioni Tecniche di risoluzione dei conflitti (mediatori, arbitrato) Come affrontare la revisione del contratto in caso di disaccordo Modulo 15: Best Practices e Strategie Avanzate nella Negoziazione Casi studio di successo nelle negoziazioni di appalti Strumenti avanzati di negoziazione: software, simulazioni e supporti tecnologici Come affinare le proprie abilità di negoziazione nel lungo periodo