Digital selling skills & Disc® sales

A chi è rivolto

• Direttori Vendite
• Account Manager
• Key Account
• Sales Manager
• Funzioni Sales in contatto con i clienti oppure alla ricerca di nuove opportunità

Obiettivi

Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello. Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti.
L’integrazione del programma con il test comportamentale DiSC consente di:

• sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento
• migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione
• associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti

Contenuti

Le premesse alla vendita

• Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
• Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
• Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

• Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
• Assiomi e patologie nella comunicazione
• Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
• Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

• Le attività pre-visita
• L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
• Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
• Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

• I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
• La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

• Regole tecniche e di comunicazione
• Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

• Panoramica delle principali criticità
• Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
• Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

• Le caratteristiche psicologiche
• Le principali tecniche di conclusione

La comunicazione e il linguaggio nella Virtual Visit

• Gli aspetti principali della comunicazione virtuale: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
• Assiomi e patologie nella comunicazione da remoto
• Le fasi della vendita virtuale: dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
• I BENEFICI dei tools nel contesto di Digital Selling
• Strumenti di Comunicazione, di Collaborazione, di Pianificazione e di Gestione documenti