La Formazione per Direttori Commerciali di Nuova Nomina

Obiettivi
Il corso ha l’obiettivo di far acquisire e conoscere gli strumenti di nuova generazione utili a determinare le variazioni da apportare al piano strategico commerciale, oltre a saper costruire in maniera ottimale la propria offerta e soddisfare le attese dei clienti. Ci si propone di far migliorare le performances nell’applicazione di strategie commerciali e marketing, sapendo, inoltre, motivare i collaboratori nel modo corretto per consentire un aumento di produttività ed efficienza.

Contenuti
• Definire gli obiettivi, la strategia commerciale: l’analisi iniziale, individuare le strategie, la segmentazione del mercato e la scelta dei dati di sua lettura come fattori chiave di successo, determinare la propria politica di distribuzione, gli elementi fondamentali, formalizzare la strategia commerciale e creare coinvolgimento nella Direzione Generale, pianificare le fasi di implementazione del piano commerciale.
• Strutturare la forza di vendita: disegnare la struttura di vendita ottimale per la propria strategia commerciale e i meccanismi chiave di attivazione e gestione diretta ed indiretta, valutare la dimensione della rete di vendita: determinare il numero dei venditori, definire il sistema di lavoro della struttura, aumentare la produttività commerciale riduzione della ratio tempo improduttivo/tempo produttivo.
• Dall’analisi marketing alle azioni sul campo: dal piano revisionale alla definizione puntuale degli obiettivi e dei mezzi, il concetto di obiettivo dinamico, gli indicatori come chiave da controllare per verificare la coerenza tra risultati di breve e attese di medio termine, definire il proprio budget.
• Gestire le azioni commerciali di maggiore importanza: gli step per definire analiticamente le azioni chiave, stabilire le condizioni di successo.
• Organizzarsi, gestire le proprie priorità e saper delegare: fare il proprio audit personale, come delegare efficacemente, affiancarsi sul campo, mettere in atto il sistema MBO.
• Comunicare all’interno. La comunicazione all’esterno: le strategie di comunicazione della politica di marketing e la sua declinazione per ogni tipo di mercato.
• Gestire le retribuzioni in un’ottica di motivazione e incentivazione: il sistema di retribuzione incentivante, incentivazione individuale e di gruppo, gli errori più frequenti come evitarli.
• Come agire sui prodotti e sui clienti: migliorare la redditività, la tesoreria, i margini.

Risultati attesi
Competenze/strumenti:di analisi e controllo per politiche, tattiche e processi di gestione dei clienti; per anticipare e rispondere alle variazioni di mercato;per raggiungere i risultati con le risorse economiche a disposizione;per fidelizzare i clienti ed affrontare i concorrenti;per impostare un sistema di selezione, formazione, motivazione e valutazione continua della struttura commerciale;dei fondamenti finanziari per la valutazione degli incentivi e gli approcci retributivi.

Modalità di valutazione competenze in uscita
Al termine del percorso formativo, i partecipanti sosterranno un test di auto-valutazione, ed un test consistente in una simulazione di azione/marketing.

Metodologie formative utilizzate
Metodologia d’aula con illustrazione dei temi trattati, esercitazione pratiche di decisioni per individuare la struttura più adatta, preparazione di un budget tipo ed elaborazione di un piano d’azione. Esercitazione sulle capacità di delega sulla definizione di obiettivi, sulle motivazioni. Studi di casi di campagne di comunicazione, esercitazioni sugli aspetti finanziari. E’ previsto l’uso della telecamera.