Lo Sviluppo delle Competenze Commerciali per Sfidare il Mercato Globale

Obiettivi
La proposta progettuale qui delineata si propone di formare risorse professionali nel campo dei sistemi di organizzazione e gestione del settore commerciale delle aziende, che sappiano contribuire alla realizzazione di concrete strategie di penetrazione nei mercati attraverso lo sviluppo di nuove strategie di marketing e di internazionalizzazione. L'intervento formativo dedicherà inoltre particolare attenzione allo sviluppo di competenze comunicazionali anche in lingua inglese.

Contenuti

• MODULO 1:Il Sistema Azienda (24 ore) - Lo scenario Internazionale e Nazionale e le determinanti del cambiamento - Concetto di strategia e di pianificazione strategica - Raccordo tra Pianificazione Strategica e le scelte aziendali - Piano di marketing - Lancio di nuovi prodotti e servizi
• MODULO 2: Elementi di marketing, organizzazione e gestione della vendita (16 ore) - Fasi e le attività del marketing diretto. - Strumenti per il marketing diretto e fattori critici di successo. - Selezione, formazione, inserimento e motivazione dei venditori. - Interazione corretta dei ruoli alla base del lavoro di squadra. - Pianificazione commerciale: il piano e i costi per contatto, outsourcing - I mercati che cambiano: l’analisi dati, gli indicatori dei problemi, la gestione per obiettivi - Il mercato dei servizi: il prodotto intangibile
• MODULO 3: Tecniche di comunicazione (16 ore) - La comunicazione come processo di influenzamento reciproco - I fattori “hard”e soft e l’influenza del non verbale - Giochi sulla dinamica della comunicazione interpersonale - Accoglienza e ascolto/ascolto attivo
• MODULO 4: La comunicazione commerciale (32 ore) - Capire il cliente: far esporre le sue reali esigenze ed effettuare un indagine efficace - Domandare per vendere - Presentazione della soluzione (caratteristiche del prodotto/vantaggi cliente) - I segnali di pre –chiusura - Il significato delle obiezioni e del no - Il reclamo - Il “ ci penso “ - Cross selling: (vendite aggiuntive) occasioni tecniche, comportamenti - Il comportamento efficace e le modalità di risposta di fronte a obiezioni e reclami - Comunicare al telefono: la motivazione, la costruzione del messaggio, lo svolgimento della telefonata - La vendita problem solving - Tempi e metodi nell’affiancamento della visita efficace. - La pianificazione, l’analisi, gli obiettivi e la suddivisione dei compiti. - Il trattamento delle obiezioni. - Il programma di lavoro nel contesto della squadra. - Le gestione del tempo e delle emergenze
• MODULO 6: La trattativa commerciale (20 ore) - Metodologia di trattativa - Caratteristiche positive del prodotto - Varianti commerciali - I toni della comunicazione - Tecniche di chiusura
• MODULO 7: Gestione del tempo (8 ore) - Organizzazione del proprio tempo - Gestione delle emergenze
• MODULO 8: Business English (40 ore) - Parlare al telefono - Stesura di lettere, rapporti, fax e memo - Descrizione delle responsabilità del lavoro e organizzazione dell'azienda - Socializzazione, viaggi e congressi - Presentazione della ditta, dei prodotti e dei servizi - Partecipazione a riunioni di lavoro - Descrizione degli andamenti, del rendimento della ditta e dei risultati - Negoziazione e vendita - Marketing e pubblicità - Tematiche di business e management.

Risultati attesi
Il corso si propone di fornire ai partecipanti competenze di tipo tecnico e trasversale relative alla funzione commerciale. Il periodo di stage (della durata di 400 ore) presso le aziende associate a Confindustria, rappresenterà per i partecipanti un'opportunità di successivo inserimento in azienda.

Modalità di valutazione competenze in uscita
La valutazione delle competenze in uscita avverrà attraverso prove di valutazione al termine di ciascun modulo. Sarà prevista inoltre una valutazione relativa al periodo di stage da parte dell'azienda.

Metodologie formative utilizzate
Il corso prevede la realizzazione di 180 ore di formazione in aula e 400 ore di stage. Per la formazione in aula verrà utilizzata una metodologia didattica fortemente interattiva, basata sul confronto continuo tra i partecipanti e il docente, esercitazioni, analisi di casi studio. L'esperienza di stage consentirà ai partecipanti di approfondire sul campo le competenze sviluppate in aula.