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LUISS Business School

M³ Master in Marketing Management – Major In Sales & Account Management

LUISS Business School
A Roma ()

14.000 
IVA Esente
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Informazioni importanti

Tipologia Master
Durata 12 Mesi
  • Master
  • Durata:
    12 Mesi
Descrizione

Sebbene le imprese operanti in ogni settore siano alla costante ricerca di elementi di differenziazione della propria offerta rispetto a quella dei concorrenti che generino valore sostanziale per i consumatori, il corretto presidio dei processi di vendita e gestione delle relazioni con i clienti chiave risulta spesso determinante per il successo delle stesse imprese sul mercato. L’interesse con cui oggi è necessario guardare all’attività di vendita nel suo complesso è giustificato dal fatto che il venditore non va più soltanto concepito come una figura meramente “operativa”, bensì come una figura altamente strategica nel processo sia di fornitura del valore sia di generazione dello stesso. Infatti, se da un lato il “salesman” deve necessariamente lavorare a stretto contatto con chi gestisce i processi di marketing strategico e operativo, dall’altro è chiamato ad agire come gestore e portatore di informazioni di inestimabile valore riguardo l’andamento dei prodotti sul mercato e la percezione circa gli stessi da parte dei clienti intermedi (es. punti vendita e trade in generale) e finali (i consumatori). La Major in Sales & Account Management si propone di fornire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche più innovative per migliorare i processi di vendita e l’interazione degli stessi con la supply chain aziendale, combinando il focus sulle attività “hard” relative alla gestione e allo sviluppo delle relazioni con il trade con il focus sulle attività “soft” relative alle tecniche di negoziazione, essenziali per il successo dell’attività commerciale. Più nello specifico, la Major è articolata nei seguenti 6 insegnamenti: Sales management & customer engagement, Key account management, Negoziazione & relazione empatica, Trade marketing, Pricing & promotions, Approvvigionamento Logistica e Operations Management.

Domande più frequenti

· A chi è diretto?

Il Master è stato progettato per laureati di I°, II° livello o con ordinamento a ciclo unico in qualsiasi disciplina.

Opinioni

5.0
Valutazione del corso
100%
Lo consiglia
4.3
fantastico
Valutazione del Centro

Opinioni sul corso

D
DANIEL usuarioanonimo@emagister.com
5.0 29/08/2016
Il meglio: professori più puntuali
Da migliorare: niente
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* Opinioni raccolte da Emagister & iAgora

Successi del Centro

2018

Come si ottiene il marchio CUM LAUDE?

Tutti i corsi devono essere aggiornati

La media delle valutazioni dev'essere superiore a 3,7

Più di 50 opinioni degli ultimi 12 mesi

7 anni del centro in Emagister.

Cosa impari in questo corso?

Trade marketing
Forza di vendita
Marketing strategico
Key Account
Tecniche di negoziazione
Management
Problem solving
Project management
Brand
Sales account
Analisi dati

Programma

Induction Week

Una settimana di workshop focalizzati su megatrend e scenari globali ma anche sulle principali metodologie utili all’apprendimento. Durante i seminari verranno affrontati temi centrali per la crescita professionale, dallo sviluppo di un’efficace brand identityall’utilizzo degli strumenti digitali, e fornite competenze fondamentali per il percorso formativo quali l’analisi e la soluzione di case history.

Soft Landing
Tool Box:

  • Megatrends
  • Global Scenarios
  • Learning Methodologies
  • Case Cracking
  • Basics of Digital Skills
  • Basics of Project Management

Insegnamenti di General Management

  • Strategie
  • Contabilità
  • Finanza
  • Diritto Societario
  • Economia Industriale
  • Gestione delle Risorse Umane e Organizzazione

1° TERM

Corsi Core

Advanced marketing management
Il corso ha l’obiettivo di fornire agli studenti conoscenze e sensibilità sull’evoluzione del marketing e della sua ripartizione tra i principali attori del mercato: consumatori, distribuzione, imprese di produzione. A tal fine saranno approfonditi alcuni temi di marketing di particolare rilievo per lo sviluppo delle competenze professionali, anche attraverso l’utilizzo di un business game, denominato Markstrat, durante il quale gli studenti potranno cimentarsi nella gestione simulata di un’azienda multibrand chiamata a prendere rilevanti decisioni di marketing strategico e operativo.

Consumer Insights
Il corso intende fornire agli studenti gli strumenti analitici fondamentali per comprendere il comportamento del consumatore, approfondendo le variabili che influenzano le decisioni di acquisto e i processi di consumo di beni e servizi. La prospettiva di riferimento ha matrice prevalentemente psicologica ed è complementare a quella che viene utilizzata nella seconda parte del corso dedicata alla Consumer Culture Theory.

Marketing research, Marketing Analytics & Big Data per il Marketing
L’obiettivo del corso è quello di analizzare le logiche, i metodi e le procedure alla base dello sviluppo di un processo di ricerca di mercato. La ricerca di marketing prevede lo sviluppo di domande che siano managerialmente rilevanti, la raccolta e l’analisi dei dati e la loro interpretazione. Saranno inoltre approfonditi il trattamento e l’analisi di dati quantitativi (small e big data) tramite lo studio di specifiche tecniche statistiche utili per studiare e comprendere meglio i fenomeni oggetto di analisi e fornire un supporto alle decisioni dei manager.

2°e 3° Term

Insegnamenti di specializzazione

Sales management & customer engagement
Il corso si focalizza sui metodi e gli strumenti pratici per l’organizzazione e la gestione della forza di vendita. L’obiettivo specifico è quello di promuovere la capacità analitiche e decisionali degli studenti, utilizzando modelli teorici, simulazioni e case study.

Key account management
Il corso, con l’ausilio di metodi e strumenti innovativi, approfondisce le opportunità strategiche e le modalità di sviluppo e gestione dei clienti chiave.

Negoziazione e Relazione Empatica
Il corso approfondisce le tecniche di negoziazione così da sviluppare le capacità di problem solving e di gestione di conflitti interni e/o esterni. Inoltre saranno approfonditi nuovi modelli di interazione tra le persone basati sull’empatia che consentano di costruire relazioni durature e funzionali agli obiettivi di entrambe le parti.

Trade Marketing
Il corso si propone di analizzare le strategie adottate dall’industria per gestire le relazioni con la clientela commerciale e dai grossisti nei confronti dei dettaglianti/esercenti. In particolare, verranno approfonditi gli strumenti per la pianificazione, la gestione ed il controllo delle politiche distributive e di vendita delle imprese industriali e dei grossisti.

Pricing & Promotions
Il corso ha l’obiettivo di approfondire le politiche di prezzo che sostengano la posizione competitiva delle imprese e la loro redditività. Particolare attenzione verrà dedicata agli strumenti di pricing e promozionali impiegati dai grossisti e distributori nei confronti dei gestori dei punti di vendita.

Approvvigionamento, Logistica e Operations Management
Il corso si propone di fornire una visione completa sia teorica che operativa dei sistemi di logistica, supply chain, marketing dei servizi di trasporto, gestione della relazione con le imprese e project management. Sarà anche analizzato il ruolo della tecnologia nell’influenzare i processi descritti.

4° TERM

FIELD PROJECT

Il Field Project rappresenta il momento in cui gli studenti mettono in pratica le competenze acquisite durante il percorso formativo.

FIELD PROJECT

Il Field Project rappresenta il momento in cui gli studenti mettono in pratica le competenze acquisite durante il percorso formativo.


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