Marketing B2B Strategico

PROGRAMMA:

Mod. 1: Analisi strategica del contesto competitivo

Introduzione al marketing strategico

• Il concetto di marketing e la sua evoluzione storica
• La specificità del marketing B2B o marketing industriale
• Distinzione tra marketing strategico e marketing operativo
• Gli elementi guida dell’analisi di marketing

Mercato e contesto competitivo

• Analisi del mercato di riferimento: dalle macro evidenze alla lettura dei segnali deboli
• Principali strumenti di indagine e di rappresentazione grafica
• Le variabili ambientali

Scenario della concorrenza

• Principali strumenti di valutazione
• I competitor di riferimento e la competitive intelligence
• Strategic canvass e curva del valore

Il mercato dei clienti

• Analisi dei mercati obiettivo: conoscere i clienti, capire e valutare le opportunità di mercato
• Matrici di analisi competitiva
• Gli elementi dell’analisi del cliente: valore del cliente e valore per il cliente

Analisi interna

• La segmentazione e il posizionamento sul mercato
• La relazione azienda-mercato
• Product check-up: analisi della competitività strategica per azienda, prodotti, servizi

Sintesi strategica

• SWOT analysis
• Key success factors e definizione di un cruscotto di analisi strategica

Mod. 2: Business plan e pianificazione strategica di marketing

I princìpi della pianificazione aziendale

• La pianificazione nei mercati complessi
• Dal Business plan al Marketing plan

Le premesse

• Gli elementi del background
• Key success factors e linee guida strategiche

Il percorso strategico

• Obiettivi: definizione e quantificazione
• Strategic options: quale strada scegliere e perché
• Linee guida economico-finanziarie di un piano di marketing
• Definizione e valorizzazione dell’action plan

Le variabili operative del marketing mix

• La politica strategica di prodotto
• Sistemi di pricing e posizionamento strategico
• Le decisioni relative all’organizzazione commerciale
• Le attività di comunicazione: costi e opportunità

Marketing audit

• Calcolo della redditività aziendale o di prodotto: dal margine di contribuzione al punto di pareggio
• Linee guida di analisi su efficacia ed efficienza

Mod. 3: Pricing dei beni industriali

Processo Manageriale

• Passi logici e drivers
• Processo di determinazione del prezzo
• Modello Price Management

Politica dei prezzi

• Mercato: quali fattori influenzano i prezzi
• La pricing excellence
• Il tradeoff prezzi-volumi
• Metodi e modelli di determinazione del prezzo
  • Nuovi prodotti
  • Prodotti Esistent

Modello value proposition

• Valore per il cliente, quali benefici riconosciuti e valutati
• Creare la mappa del valore e muoversi sulla mappa
• Struttura dell’offerta e ruolo del fornitore

Modello pocket price e pocket margin

• Analisi delle variabili che influenzano la marginalità
• Quali prezzi per singole transazioni

Le infrastrutture di prezzo

• Come catturare le opportunità
• Come dare sostenibilità al processo

Guerre di prezzo

• Sono sempre da evitare?
• Come starne fuori e come uscirne

Mod. 4: Buying center strategy nei mercati complessi

• Vendita e sistema di relazioni
• Come mappare l’organizzazione
• Il modello dei ruoli e gli elementi caratterizzanti e distintivi
• La strategia di relazione a supporto della vendita
• Il comportamento d’acquisto
• Mappa delle variabili e strategie di riposizionamento

Sperimenterete

• Didattica interattiva e coinvolgente con simulazioni, esercitazioni pratiche e momenti di contestualizzazione sugli esempi dei partecipanti
• Dibattito, confronto e condivisione delle esperienze per assicurare la massima integrazione tra contributi teorici e il vissuto nella realtà aziendale

Mod. 5: Project work: presentazione e lesson learned