Marketing Industriale

Definizione di mktg Mktg in crisi? Dall’ orientamento al mercato all’orientamento al cliente interno ed esterno Definizione del campo di battaglia. La mente del cliente, dove avvengono i processi decisionali Posizionamento di mktg nella scala mentale del cliente Differenze tra mktg largo consumo e mktg industriale Mktg strategico e mktg operativo Mkgt alla rovescia e strategie corte L’obiettivo: appagare il cliente Vision Mission Valori Il punto distintivo che dà valore aggiunto al cliente Analisi strategica: SWOT analysis: Analisi ambiente interno: Punti di forza e punti deboli Analisi dell’ambiente esterno: opportunità e minacce La formulazione degli obiettivi a livello strategico: gli obt sono molteplici: redditività, sviluppo vendite, sviluppo q. mkt, innovazione, diversificazione del rischio ecc. Un obt deve essere: strutturato gerarchicamente, quantitativo, consistente e realistico e tempificato in modo da renderlo un Traguardo. La formulazione delle strategie Leadership di costo: prezzo molto competitivo per acquisire grandi quote di mkt conenendo icosti di produzione e di distribuzione (abili in progettazione, acquisti, produzione e distribuzione; mktg meno importante) Differenziazione: avere linea di prodotto e di mktg altamente differenziati per essere leader i un determinato segmento di mkt ( forti in R&D, progettazione, controllo di qualità e mktg).Molti clienti preferiranno questi prodotti specifici a patto che il prezzo non sia troppo caro. Specializzazione: concreare le proprie forze su alcuni segmenti di mkt. (Capacità di definire le esigenze dei segmenti prescelti per poi perseguire nei confronti di ciascuno la strategia di costo o di differenziazione o entrambe.) Lo schema delle sette “S” della Mc Kinsey