Marketing Operativo

MARKETING OPERATIVO
Strumenti fondamentali di marketing per rendere più efficace la propria attività di vendita
Orario d'aula: 9.00-13.00/14.00-17.00

A chi è rivolto:
- Capi Area
- Responsabili commerciali
- Venditori e Agenti che intendono elaborare una propria strategia personale di gestione della clientela per essere effettivi manager della propria zona

Cosa si ottiene:
- strumenti per organizzare e applicare le conoscenze che il venditore già possiede e convertirle in strategie più efficaci per la gestione della clientela e la conduzione della trattativa
- metodologie per l'analisi del processo d'acquisto del consumatore e la loro conversione in argomentazioni di vendita
- strumenti per la gestione del prezzo e dello sconto

PROGRAMMA DEL CORSO:

Primo giorno
ANALISI DELLA CLIENTELA
Utilizzare al meglio i dati sui clienti disponibili in azienda
Eseguire correttamente l’analisi ABC dei clienti
La segmentazione della clientela dal punto di vista del venditore
Valutazione dell’interesse e del potenziale dei clienti
STRATEGIE DI GESTIONE DEL CLIENTE
Tecniche per una gestione efficace del portafoglio clienti
Strategie di sviluppo della clientela
Valutazione economica del valore del cliente
Elaborazione di una specifica strategia di vendita per cliente

Secondo giorno
IDENTIFICAZIONE DELLE MOTIVAZIONI DI ACQUISTO
Tecniche per identifi care correttamente le reali motivazioni di acquisto
Analisi dei bisogni del cliente espliciti ed impliciti
Valutazione della competitività della propria offerta
Scelta delle argomentazioni di vendita più efficaci
GESTIONE DEL PREZZO E DELLO SCONTO
Strumenti per la determinazione del prezzo
Capacità di leggere il conto economico di prodotto/canale
Negoziazione corretta del prezzo tenendo conto delle redditività
Gestione dello sconto massimizzandone l’efficacia

Durata del corso: 2 giorni