CORSO NEGOZAZIONE COMMERCIALE ACCADEMICO

PIANO DIDATTICO Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale - Implicazioni economiche della negoziazione - Tenere sotto controllo i margini - Il modello per anticipare il comportamento del compratore Il rapporto compratore-venditore - Il rapporto di forza compratore-venditore - Decodificare lo stile del compratore - Le domande da porre per agire sui rapporti di forza - Un punto chiave: convincere prima di negoziare Preparare la negoziazione commerciale per avere spazio di manovra - Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato - Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale - Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi - La costruzione di argomentazioni strutturate Mirare ad una vendita ad alto margine - Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita - Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive - I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni - Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come - Difendere offerta e prezzo - “Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta Identificare e sventare i trucchi del compratore - Errori da evitare e tattiche possibili - Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario - Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni - Tecniche di negoziazione win-win Arrivare alla conclusione - Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno - Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione - Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente