Corso online di gestione e recupero del credito

CONTENUTI (24 ore, 8 lezione)

INTRODUZIONE AL CREDIT MANAGEMENT

• Il credit management nel panorama italiano. Lo scopo del credit management. La collocazione in organigramma.

IL CREDITO

• Il contratto. Le clausole da inserire. Le caratteristiche del credito: il credito certo. Il credito liquido. Il credito esigibile.

LA PROCEDURA DI GESTIONE DEI CREDITI

• La finalità della credit policy. La struttura della credit policy. Un esempio di credit policy minima.

L’APERTURA DEL RAPPORTO COMMERCIALE

• La linea di credito commerciale. Benefici e costi della concessione di credito. La procedura di concessione del fido. Raccolta di informazioni. Analisi delle informazioni ed attribuzione del rating di merito creditizio. Proposta del fido. Delibera del fido. L’aggiornamento del fido. Le modalità di pagamento.

L’ANALISI DEL CLIENTE

• Le informazioni preliminari. Gli approfondimenti per le persone fisiche. Le caratteristiche delle società di persone. Le caratteristiche delle società di capitale.

IL PORTAFOGLIO DEI CREDITI AZIENDALI

• Le analisi. Valore degli scaduti. Valore del credito aperto. Per numero fatture (scadute ed aperte). Per DSO. Per mezzo di pagamento. Per data. Per prodotto. Per zona. Per esistenza di collateral.

ELEMENTI DI NEGOZIAZIONE

• La base: il rintraccio. Due approcci alla negoziazione. Scindere le persone dal problema. Gli interessi non sono le posizioni. Generare una vasta gamma di opzioni. Basare le valutazioni su criteri oggettivi. La migliore alternativa non negoziale. La mentalità del recuperatore. Le caratteristiche del debitore e i fondamentali della gestione. Le leve ed i processi decisionali. Le situazioni tipiche. La gestione delle obiezioni. Le obiezioni tipiche. Gli errori tipici: le pratiche commerciali aggressive sanzionate dall’agcm. Gli errori tipici: la violazione della privacy.

I SOLLECITI SCRITTI

• Sms/Messaggistica istantanea. E-mail. Posta ordinaria. PEC. Raccomandata. Diffida ad adempiere e messa in mora.

I SOLLECITI TELEFONICI

• Come comunichiamo al telefono. Gli scopi primari e secondari della telefonata. Check-list delle informazioni principali. Superare i filtri. Cosa dire, come dirlo. Il copione.

GLI INCONTRI CON IL CLIENTE

• Quando bisogna incontrarsi col cliente. La comunicazione di persona. L’abito fa il recuperatore. Come cambia il copione. I rischi di violazione. Rendere positiva anche la visita andata male.

LE SOCIETÀ DI RECUPERO

• Chi, che cosa, come e perché. Scegliere l’outsourcer. I pro e i contro dell’outsourcing. Valutare le azioni dell’outsourcer. Decidere se ne vale la pena.

LE AZIONI LEGALI

• Le valutazioni preliminari. Diffida. Emissione del Decreto Ingiuntivo. Precetto e notifica; Eventuale opposizione; Eventuale giudizio di merito sull’opposizione; Precetto; Pignoramento; Vendita; Riparto.

LE PROCEDURE CONCORSUALI

• Caratteristiche generali. Il fallimento. La procedura del fallimento. La revocatoria fallimentare. Il concordato fallimentare. Le nostre azioni nel fallimento. Il concordato preventivo. La procedura del concordato preventivo. Le nostre azioni nel concordato. Gli accordi di ristrutturazione dei debiti.

I PASSAGGI A PERDITA E LE RIPERCUSSIONI FISCALI

• La valutazione del passaggio a perdita. La svalutazione dei crediti ed i fondi rischi. Lo stralcio dei crediti e gli elementi per la valutazione. La prova dell’inesigibilità. L’attività pratica del credit manager.

ESPERIENZE, HINTS & TRICKS

• A pensar male. You never jump on a boat. Il rapporto con i venditori. Le promesse non mantenute. Frasi di esperienza. I comportamenti meno efficaci.