Corso Professionale in: Dalla Vendita di Prodotti alla Vendita di Soluzioni

Corso Professionale in: Dalla Vendita di Prodotti alla Vendita di Soluzioni - Bari


Descrizione:

Da dove si può iniziare a sviluppare una relazione di vendita di tipo consulenziale quando non esiste un canale di vendita ben definito per il prodotto o il servizio che si intende proporre?

Senz'altro un approccio superficiale alla questione non è sufficiente.

Anzitutto bisogna comprendere il processo decisionale e riconoscere le strategie di vendita più opportune per ciascuna fase del processo.

Successivamente, è necessario identificare i punti chiave di influenza e le strategie vincenti per ogni influenzatore.

Questo corso ti aiuterà a divenire un venditore di soluzioni per il cliente piuttosto che un semplice promotore di prodotti.

Imparerai a riconoscere ciascuno dei ruoli ben distinti da assumere durante il processo di vendita, e come tali ruoli influenzino ciascuna fase della decisione di acquisto.

Imparerai inoltre a riconoscere gli influenzatori chiave nell'ambito delle vendite complesse proprie delle grandi organizzazioni e svilupperai strategie vincenti per ognuno di essi.

Target:

Professionisti della vendita ad ogni livello, responsabili delle vendite, team leader e quadri dirigenti che desiderano migliorare la tecnica di vendita per ottenere prestazioni migliori


Obiettivi:

Il ruolo essenziale della vendita di soluzioni

· riconoscere l'importanza della vendita di soluzioni per la diffusione di nuove tecnologie e servizi

· seguire le fasi del processo di adozione di nuove tecnologie

· associare le prime fasi del processo di adozione di una tecnologia alle descrizioni del ruolo svolto dal venditore in ciascuna fase

· associare le fasi finali del processo di adozione di una tecnologia alle descrizioni del ruolo svolto dal venditore in ciascuna fase.

Il processo decisionale

· riconoscere l'importanza di associare il processo di vendita al processo decisionale

· seguire le fasi della decisione di acquisto

· distinguere tra le situazioni che esemplificano esigenze e le situazioni che invece esemplificano problemi

· distinguere i tipi di domande di cui si servono i consulenti di vendita.


Individuare i punti di influenza

· riconoscere l'importanza di sviluppare relazioni di vendita per poter prospettare vantaggi

· associare gli influenzatori chiave delle decisioni ai ruoli che ricoprono

· selezionare le situazioni che illustrano i risultati di una soluzione di prodotto o servizio

· individuare le caratteristiche che distinguono i vantaggi dai risultati.

Vendere soluzioni, non prodotti

· riconoscere l'importanza di vendere soluzioni nelle vendite a grandi clienti


· selezionare le situazioni per le quali la vendita di soluzioni è più idonea della vendita tradizionale
· individuare le ragioni per cui è importante mantenere l'attenzione sul cliente

· individuare gli elementi salienti da considerare nell'analisi della posizione attuale di ogni cliente.

IL PROGRAMMA E' INDICATO A SOLO TITOLO ORIENTATIVO E PERTANTO NON VINCOLANTE PER LA SCUOLA