CORSO RESPONSABILE VENDITE

PROGRAMMA:

Sales management: aree di responsabilità, focalizzazione attività chiave, valutazione dell’impatto sulla squadra e sulle altre funzioni • Budget e obiettivi (raggiungibili, concreti, misurabili, condivisi): volumi, margini e nuovi clienti • Strategia commerciale: mappare la situazione competitiva di partenza, mercati e specificità, ciclo prodotto e ciclo vendita, criteri di segmentazione, analisi della concorrenza, definizione fattori critici di successo e della proposta di valore, scelta linee guida strategiche e relativi obiettivi di breve e medio periodo, redditività delle vendite • Il Business Model • Posizionamento strategico: tempi e azioni • Piano commerciale: pianificare, organizzare e gestire le vendite, formalizzare la strategia commerciale, condivisione con i collaboratori • Strutturare la rete commerciale: dimensionamento, numerica, ruoli, equilibrio; copertura del territorio, del mercato, dei clienti, multicanalità • Gestione della rete di vendita: scelta e selezione venditori, formazione e perfezionamento, sistemi di incentivazione ed evoluzione come chiave per i risultati di carattere generale ed ottenere motivazione e impegno, valutare e monitorare i risultati, come creare uno spirito d’equipe • Tecniche di vendita: dalla ricerca, al primo contatto, alla chiusura con gestione obiezioni • Internet ed E-commerce • Leadership • Tecniche di persuasione ed influenza • Negoziazione assertiva • Team Building • Post vendita e assistenza clienti • Customer satisfaction