Master di l livello in Sales e Marketing Management

Modulo I - Sales Management

Il contesto e il ruolo delle vendite

• Funzione e ruolo delle vendite all’interno dell’azienda
• I principali trend di evoluzione delle vendite
• Da vendita transazionale a relazionale
• Da vendita individuale a vendita di team
• Da vendita a volume alla produttività delle vendite
• Da vendita di prodotto a vendita di esperienze
• Da vendita locale a vendita globale
• La relazione tra Strategia Corporate, strategia di business, strategia di marketing e strategia di vendita
• Come la strategia corporate influisce sul Sales (Obiettivi di market share)
• La stretta correlazione tra strategia di marketing e sales
• Le competenze alla base del sales manager (business, organizzative/processo, relazione, personali e tecnologiche)

La struttura organizzativa della funzione Sales

• Elementi chiave della struttura organizzativa
• Specializzazione vs Centralizzazione
• Span of control vs Livelli manageriali
• Ruoli di linea vs ruoli di staff
• Le tipologie di struttura organizzativa
• Il ruolo del key account

Il processo di pianificazione commerciale

• Cosa significa pianificare
• Gli obiettivo di un piano commerciale
• Le fasi di definizione di un piano commerciale
• L'analisi di scenario di mercato (Forze di porter)
• Analisi della posizione competitiva (SWOT Analysis e Costumer Value Map)
• La mappatura prodotto/mercato/offerta
• Analisi lista delle opportunità
• Identificazione delle fonti di fatturato
• Identificazione delle azioni di marketing

Analizzare le esigenze del cliente

• Perchè è utile conoscere il cliente
• Gli strumenti per analizzare il cliente
• La differenza tra cliente B2C e B2B
• Analizzare la complessità del cliente B2B (La Stakeholder Map e i diversi ruoli delle persone all'interno dell'organizzazione cliente)
• Analizzare il profilo del cliente
• Analizzare i possibili comportamenti del cliente

La vendita a valore e fidelizzazione

• Il significato di valore e la costumer statisfaction
• Il venditore di pennarelli
• La definizione di vendita a valore
• Lo sviluppo della matrice ACI-CUB per i diversi stakeholder del cliente
• Dalla costumer satisfaction alla fidelizzazione (la matrice lock-in-pervasività)

Relazionarsi con il cliente

• Le competenze del Sales Manager per relazionarsi con il cliente
• Come gestire l'interazione con il cliente (Modello Speed)
• La comunicazione efficace
• La gestione delle obiezioni
• La negoziazione
• La gestione della customer experience omnicanale

La Sales Digital Transformation

• La Digital Transformation e l’impatto in ambito sales
• I principali digital enabler
• Il CRM
• Le principali soluzioni di piattaforme CRM
• Definizione e tipologie di I.A.
• L'applicazione dell'intelligenza artificiale in ambito Sales

Definire e analizzare la performance delle vendite

• Le principali aree di analisi della performance delle vendite
• Le 3 aree di una performance d’impresa
• I 4 pilastri della pianificazione economica
• Metodologie per la pianificazione dei ricavi
• La definizione dei costi
• Il concetto di marginalità
• Gli elementi patrimoniali e monetari
• I principali KPI (dimensione & crescita, marginalità, redditività e sostenibilità
• L’attività di reporting
• L’area di processo di vendita
• Revisione del processo di vendita
• Principali KPI di processo e di soddisfazione del cliente

Modulo II - Marketing Management

Principi avanzati di marketing strategico e operativo

• Fondamenti di marketing strategico (analisi SWOT, vantaggio competitivo, marketing mix)
• Marketing operativo (pianificazione, implementazione e monitoraggio delle strategie)

Costumer Relationship Management (CRM) e strategie di fidelizzazione

• Introduzione al CRM e selezione degli strumenti tecnologici
• Strategie di fidelizzazione e personalizzazione

Analisi di mercato, segmentazione e brand positioning

• Metodologie di analisi di mercato (strumenti e tecniche)
• Segmentazione del mercato e tecniche di brand positioning

La formulazione di una strategia di marketing

• Struttura e contenuti di una strategia di marketing
• Esercitazione pratica: sviluppo di una strategia per un prodotto/servizio

Influencer marketing e campagne omnichannel

• Influencer marketing: scelta e gestione dei collaboratori
• Progettare campagne omnichannel integrate

Case study su strategie di branding e marketing applicato

• Analisi di casi di successo: strategie innovative

Digital Marketing: strumenti e strategie

• Digital analytics e business intelligence
• Introduzione ai principali strumenti di analytics (Google Analytics, Tableau)
• Esercitazione pratica: utilizzo degli strumenti per un caso studio

Intelligenza artificiale e machine learning applicati al marketing

• Panoramica di AI e ML nel marketing: applicazioni e trend
• Progettare una strategia di marketing data-driven

La gestione delle marche online

• Brand management digitale: principi e strumenti
• Analisi di campagne online: errori e successi

Green marketing e strategie digitali per prodotti sostenibili

• Fondamenti di green marketing e CSR digitale
• Strategie di comunicazione digitale per prodotti sostenibili

Piattaforme digitali e gestione di campagne pubblicitarie

• Creazione e gestione di campagne su Google Ads e social media
• Analisi e ottimizzazione delle campagne pubblicitarie

Misurazione dell’impatto delle strategie digitali

• Indicatori di performance (KPI) e ROI nel marketing digitale
• Interpretazione dei dati e reportistica

Modulo III - Soft Skills for Business

• Self management e Time Management
• Public speaking: presenza, voce messaggio
• Presentazioni efficaci e storytelling
• Teambuilding e intelligenza emotiva
• Negoziazione e gestione dei conflitti
• Leadership, Empowerment e people management

Modulo IV - Elementi di Project Management

• Ruoli e responsabilità di un project manager
• Fondamenti e metodologie
• Pianificazione dei progetto
• Gestione dei rischi
• Esecuzione e monitoraggio
• Chiusura del progetto