Sales Manager

PROGRAMMA:

Mod. 1: Sales Business Game

dal pre-sales alla chiusura della commessa
Team tecnico interno da coordinare. Pre-sales complesso, SCM
Gestire/organizzare il processo di vendita dal pre-sales alla chiusura della commessa.

A chi è rivolto

• Sales engineer e Responsabili di vendita (Area/Channel manager)
• Venditori
• Area o Channel manager
• Tecnici ed esperti di prevendita
• Coloro che hanno la responsabilità di gestione diretta di clienti nell’ambito di aziende Industriali

Obiettivi

• Fornire strumenti per identificare la metodologia più adatta alla gestione dei processi
• Identificare metodi e modelli per la gestione dei team e della Supply Chain.

Contenuti

Le 5 fasi del Sales Engineering Process

• Scoperta dei bisogni
• Design
• Proposta
• Messa a punto
• Presentazione

La creazione della checklist

La gestione ed il coordinamento dei team tecnici

Supply Chain Management

Sperimenterete

Analisi di casi aziendali: best practice e casi di successo; esercitazioni in gruppo.

Mod. 2: Organizzazione della struttura di vendita

 Rivolto a

Responsabili Vendite e Responsabili commerciali chiamati a gestire reti di vendita interne o esterne (distributori, concessionari, rivenditori e agenti monomandatari).

Obiettivi

• Saper scegliere il modello e l'organizzazione di vendita più corretto per il mercato di riferimento ed utilizzare strumenti di valutazione della rete di vendita
• Verificare e confrontare gli strumenti ed i modelli più innovativi per sviluppare i risultati e organizzare i processi sales e fidelizzare la rete di vendita

Contenuti

Quale rete vendita?

• Incrociare le attese dei clienti finali con le scelte più efficaci di "go to market"
• L'analisi preliminare di mercato come snodo cardine per identificare la migliore rete vendita e distributiva per un'azienda.
• Mappare il processo d'acquisto del cliente
• Quale organizzazione / rete di vendita più adeguata: interna, esterna o ibrida?
• Dimensionare le capacità di una rete
• La definizione degli obiettivi e il peso degli incentivi
• La struttura di coordinamento e controllo

Rete Diretta

• Scegliere il focus corretto per il mercato di riferimento: area geografica, per settore, per applicazione/ uso dei clienti
• Le attività di animazione e formazione di una rete diretta
• Il rapporto con i tecnici e le attività di presales

La gestione del canale di vendita indiretta

• Assessment del canale e delle esigenze specifiche: come fare una radiografia della rete
• Caratteristiche delle reti di vendita e relativi percorsi commerciali
• Profilo dei partner: cosa attendersi dalla rete di vendita indiretta
• Sviluppare le performance commerciali dei partner
• Accompagnare il distributore nella conquista di nuovi mercati

Fidelizzazione del canale di vendita

• I presupposti per realizzare una partnership
• Le determinanti della dealer satisfaction
• Le iniziative per potenziare e rafforzare la partnership

Regole e processi

• Problemi e opportunità nei modelli di rete commerciale
• Cruscotto di autovalutazione
• Gestione del processo di vendita nei confronti di clienti attuali e potenziali
• Indicatori economici di monitoraggio delle performance

Mod. 3: Sales people management

Rivolto a

• Direzione generale e proprietà di PMI
• Direzione commerciale
• Direzione vendite
• New business development manager
• Coloro che sono chiamati a coordinare funzioni commerciali o a operare sul mercato con clienti strutturati o complessi, nel mondo di prodotti o servizi dei mercati industriali

Obiettivi

Il corso inquadra il tema generale delle relazioni fra Azienda Manager e collaboratori, chiarendo le principali tematiche nell'ampia materia della "Gestione delle Persone", fornendo conoscenze, strumenti e prassi operative per la gestione dei collaboratori nell'area vendite, con attenzione all'equilibrio tra performance e clima di lavoro.

Contenuti

• Il ruolo del manager nelle vendite: come guadagnarsi rispetto e credibilità attraverso le proprie azioni nei primi mesi nel ruolo
• Gestire le vendite e gestire le persone due mestieri diversi; distinguere compiti e relazioni
• Gestire un team di lavoro: I team cambiano e si sviluppano: utilizzare il processo di delega per far crescere un team
• La gestione delle performance: obiettivi sfidanti, misurazioni e monitoraggio.
  Come gestire le performance carenti: fornire feedback chiari ma motivanti, perché "motivare" significa "far muovere"
• Motivare i collaboratori. Ciascuno ha le proprie chiavi; come riconoscerle?
• Come reclutare, gestire e tenere gli high potential. Dirigere, guidare, indirizzare, delegare?
• La collaborazione con la funzione risorse umane: un partner che ci può aiutare e non solo a togliere le castagne dal fuoco
• Sales manager coach: non solo "capo"
• Come influenzare e gestire problemi di atteggiamento. Il colloquio gestionale: dare e ricevere feedback
• I sistemi premianti servono a qualcosa?
• La formazione sul campo: individuare occasioni di crescita e trarre insegnamenti dalle esperienze
• Gestire le risorse disperse sul territorio: lavoro a distanza e lavoro in presenza

Sperimenterete

Verranno stabiliti e assegnati: lavori di gruppo, esercitazioni individuali e giochi d'aula.
E inoltre: si esplorerà la cultura gestionale delle rispettive organizzazioni, si testerà il loro approccio alle attività di gestione, si stabiliranno e assegneranno obiettivi in situazioni di colloquio più o meno impegnative, si progetteranno atti di delega e formazione sul campo.

Mod. 4: Negoziazione commerciale

 Rivolto a

Manager e specialisti che hanno relazioni negoziali interne e/o esterne con fornitori e Clienti

Obiettivi

• Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
• Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Dicono di noi

"In particolare per me è stato utilissimo, ho avuto modo di "testare sul campo" quanto appreso in una bellissima ed articolata negoziazione nella settimana successiva fatta da me insieme ad un cliente per ottenere insieme il miglior prezzo di un componente elettronico innovativo.
Il lavoro per la negoziazione era partito da Novembre 2012 a Monaco dove andai per creare i giusti contatti ad alto livello presso il costruttore e portare intorno ad un tavolo: me il resp.tecnico del nostro cliente con cui abbiamo concordato precise strategie, posizioni da tenere (non sempre completamente vere ma credibili e funzionali all'obbiettivo) il venditore (il distributore di componenti elettronici)il responsabile vendite europeo del produttore del componente.

Ho affrontato la negoziazione in modo molto più consapevole e struttturato di quanto avrei fatto prima del corso.
Gli errori fatti nelle prove durante il training sono stati utilissimi, ho tenuto a freno alcune reazioni istintive ma non funzionali al negoziato, ho osservato ed ascoltato molto di più...
La cosa direi entusiasmante è stato che il clima che si è generato che è stato veramente integrativo [...] con proposte messe sul piatto dai partecipanti che sono andate ben oltre il puro costo...
Sembrava quasi un caso esempio generato apposta [...] infatti mi aspettavo che da un momento all'altro saltasse fuori il docente a fare un flinc...
Il risultato commerciale è andato ben oltre le più rosee aspettative del mio cliente..."

Marco Fiorio
Supply Chain Manager - ROJ

Contenuti

Definizione del processo negoziale

• Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
• Il conflitto negoziabile
• Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

• Le parti negoziali e gli interessi in gioco
• La struttura dei rendimenti
• La teoria dei giochi
• Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

• La gestione del prezzo
• La gestione del processo e degli attori
• La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

• 50 tattiche distributive
• Esempi di strategie integrative
• Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

• Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
• Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

• Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
• Sessioni di negoziazione commerciale complessa
• Debriefing personalizzato delle simulazioni