Strategie e tecniche di vendita (base)

Se hai scelto di far parte del meraviglioso e gratificante mondo della vendita diretta, STONE srl ti consiglia di farlo nel modo giusto ed entrarci dalla porta principale, seguendo dei corsi di vendita adatti al tuo attuale livello di preparazione.

STONE srl è una società che offre servizi di consulenza globale alle imprese operando nella sicurezza sul lavoro, nella sorveglianza sanitaria e nella formazione professionale con l’ausilio di bravi consulenti, non venditori, che sono formati per non essere dei meri esecutori ma per avere a cuore l’attività e la sicurezza dei propri clienti.

Al termine del percorso formativo, STONE srl ha interesse a consolidare un rapporto lavorativo con i partecipanti/allievi più meritevoli e che dimostrano di avere una spiccata propensione all’attività di commerciale.

Strategie e tecniche di vendita (base)

DURATA

60 ore

Il percorso formativo d’aula sarà di 48 ore per un totale di 6 giornate, le restanti 12 ore saranno utilizzate per esercitazioni pratiche che i partecipanti dovranno svolgere autonomamente.

OBIETTIVI

Il corso si propone di fornire conoscenze e competenze per diventare un venditore di successo e conquistare e fidelizzare i propri clienti. Mira ad affrontare ed approfondire gli strumenti e le strategie di vendita e gestione del cliente al fine di permettere ai partecipanti di acquisire le capacità di mantenere e accrescere il rapporto con i clienti in essere e sviluppare nuove relazioni con i clienti potenziali.

CONTENUTI

Analisi di mercato e analisi competitiva

Analisi di mercato:

• Elementi teorici per definire i clienti “giusti” a cui proporre il proprio servizio/prodotto
• Metodi e strumenti per definire il mercato di propria competenza
• Criteri di segmentazione del mercato
• Case study: analisi di mercato

Analisi competitiva: conoscere la concorrenza:

• Strategie di vendita
• Conoscere e “Monitorare” la concorrenza
• Chi e che cosa monitorare (concorrenti diretti e indiretti, dimensioni di analisi)
• Interpretare le azioni dei concorrenti (SWOT analysis, relazione, Cliente/concorrenza)
• Case study: analisi strategica e tattica della concorrenza

Strategia di vendita sul cliente già acquisito e cliente prospect

• Mantenere il cliente esistente e accrescerne il valore
• Fidelizzazione del cliente
• Diversificazione della vendita del prodotto/servizio al cliente in essere
• Allineamento tra processo d’acquisto e processo di vendita
• Conoscere il Cliente impresa
• Il processo d’acquisto
• Il valore percepito dal Cliente
• Case study: il processo d’acquisto
• Segmentare il mercato
• Identificare i segmenti target da contattare
• Reperire i nominativi dei prospect facenti parte del target
• Stabilire il modo migliore per contattare tali prospect
• Costruire un’offerta mirata per il target individuato
• Determinazione, per ogni segmento/cliente, dei costi sostenuti e dei ricavi generati in passato
• Stima dei costi di acquisizione dei nuovi prospect (marketing, advertising, vendite, acquisto liste, promozioni, ecc.)
• Stima dei costi da sostenere per trattenere i clienti e accrescere il valore (costi di vendite, service e gestione reclami, ecc.)
• Calcolo del tasso di sconto da applicare ai margini futuri

La comunicazione efficace

• Tecniche per rafforzare la comunicazione: tecniche per parlare in pubblico, l’impatto, l’ascolto attivo, la tecnica delle domande, il linguaggio positivo orientato alle soluzioni
• Organizzazione della comunicazione: come creare una struttura logica che faciliti la sintesi, la comprensione, il convincimento
• Simulazioni sul parlare in pubblico
• Supporti visivi alla comunicazione: come rafforzare il messaggio attraverso l'uso appropriato di supporti visivi
• Impostazione di un piano di sviluppo individuale

Ciascun argomento sarà introdotto in modo teorico ma calato nella realtà lavorativa individuale attraverso confronti continui con gli allievi su esempi pratici e casi aziendali, il tutto completato da esercitazioni pratiche e simulazioni. Ogni allievo, alla fine del corso, strutturerà insieme al docente e attraverso il confronto con gli altri partecipanti, un proprio piano individuale con il quale definirà gli obiettivi a breve termine della propria attività lavorativa. Verranno elaborate esercitazioni ad hoc che i partecipanti dovranno svolgere autonomamente.

VERIFICA FINALE

Le esercitazioni svolte individualmente dai partecipanti saranno utilizzate sia come strumento di verifica dell'apprendimento che come spunto per simulazioni di situazioni reali e direttamente applicabili nel lavoro quotidiano.

CERTIFICAZIONE FINALE

Attestato di frequenza.

REQUISITI DI ACCESSO

Diploma di Scuola dell’Obbligo.

Compimento del diciottesimo anno di età alla data di iscrizione al corso.

COSTO INDIVIDUALE

Euro 800,00 (iva esclusa)