PNL e tecniche di vendita

Modulo 1: Introduzione alla PNL e alle Tecniche di Vendita Cos’è la PNL? Origini, principi fondamentali e applicazioni pratiche. Ruolo della PNL nella vendita Migliorare comunicazione, persuasione e relazioni con i clienti. Obiettivi del corso Potenziare la capacità di influenzare e concludere vendite. --- Modulo 2: Fondamenti della Comunicazione Elementi della comunicazione efficace Comunicazione verbale, non verbale e paraverbale. Modello del feedback Importanza di ascoltare e rispondere in modo mirato. Empatia e connessione emotiva Creare fiducia con il cliente. --- Modulo 3: I Sistemi Rappresentazionali nella PNL Cosa sono i sistemi rappresentazionali Visivo, auditivo, cinestetico e loro utilizzo. Riconoscere il sistema del cliente Segnali verbali e non verbali. Adattare il linguaggio al sistema rappresentazionale Come parlare la stessa lingua del cliente. --- Modulo 4: Il Rapporto (Rapport) Definizione di rapport Costruire una relazione basata su fiducia e affinità. Tecniche per creare rapport Ricalco, rispecchiamento e guida. Benefici del rapport nella vendita Facilitare il processo decisionale del cliente. --- Modulo 5: Ancoraggio Emotivo Cosa sono gli ancoraggi nella PNL Creare associazioni positive con il prodotto o servizio. Tecniche di ancoraggio Utilizzo di gesti, parole e toni di voce. Applicazione nelle vendite Ancorare emozioni di fiducia e soddisfazione. --- Modulo 6: Obiettivi e Chiarezza Mentale Definire gli obiettivi di vendita SMART: Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Realistici e Temporizzati. Visualizzazione del successo Tecniche di PNL per rafforzare la motivazione. Gestione dello stato emotivo Rimanere focalizzati e positivi. --- Modulo 7: Il Linguaggio Persuasivo Linguaggio ipnotico e tecniche di Milton Parole che influenzano il subconscio. Utilizzo di metafore e storie Coinvolgere emotivamente il cliente. Parole potenti per la vendita Immagina, Sicuro, Facile, Beneficio. --- Modulo 8: Identificazione dei Bisogni del Cliente L’arte di fare domande efficaci Domande aperte, chiuse e riflessive. Ascolto attivo Interpretare i segnali verbali e non verbali. Tecniche per scoprire i desideri nascosti Come far emergere i bisogni impliciti. --- Modulo 9: Tecniche di Persuasione Principio della reciprocità Offrire valore prima di chiedere. Scarsità e urgenza Creare una sensazione di esclusività. Autorità e prova sociale Rafforzare la credibilità attraverso referenze e testimonianze. --- Modulo 10: Superare le Obiezioni Comprendere l’origine delle obiezioni Paura, incertezza o mancanza di valore percepito. Tecniche per gestire le obiezioni Ricalibrazione, domande e validazione. Trasformare le obiezioni in opportunità Creare fiducia e rafforzare il desiderio di acquisto. --- Modulo 11: La Chiusura della Vendita Tecniche di chiusura classiche Chiusura alternativa, Yes-set e chiusura per consenso. L’importanza del tempismo Riconoscere il momento giusto per concludere. Conferma e follow-up post-vendita Assicurarsi che il cliente sia soddisfatto. --- Modulo 12: Gestione dello Stato Emotivo Tecniche di ancoraggio per lo stato personale Mantenere energia e positività. Resilienza emotiva Gestire il rifiuto e trasformarlo in opportunità. Preparazione mentale prima di un incontro Routine e strategie di auto-motivazione. --- Modulo 13: Storytelling nella Vendita Importanza dello storytelling Coinvolgere il cliente emotivamente. Struttura di una storia efficace Situazione, problema, soluzione e risultato. Utilizzo pratico nelle vendite Raccontare storie che risuonano con i bisogni del cliente. --- Modulo 14: Gestione del Tempo nella Vendita Tecniche per ottimizzare il tempo Identificare attività ad alto valore. Prioritizzazione e organizzazione Utilizzo della matrice di Eisenhower. Gestire più clienti contemporaneamente Strumenti di CRM e automazione. --- Modulo 15: Il Ciclo di Vendita Fasi del ciclo di vendita Prospecting, qualificazione, presentazione, chiusura e follow-up. Personalizzazione del processo di vendita Adattarsi ai diversi tipi di clienti. Analisi dei dati e miglioramento continuo Identificare i punti di forza e le aree di miglioramento. --- Modulo 16: Vendita di Prodotti Complessi Strategie per prodotti ad alto valore Creare fiducia e dimostrare valore. Gestione delle trattative Tecniche di negoziazione efficaci. Spiegazione tecnica semplificata Rendere chiari i vantaggi al cliente. --- Modulo 17: Marketing Sensoriale e Vendita Esperienziale Ruolo dei sensi nella decisione di acquisto Vista, udito, tatto, gusto e olfatto. Creare un’esperienza coinvolgente Spazi espositivi, demo e campionature. Integrazione del marketing sensoriale con la PNL Rafforzare la memoria del cliente. --- Modulo 18: Vendita Etica Principi di vendita responsabile Rispetto per il cliente e trasparenza. Creare relazioni di lungo termine Fidelizzazione attraverso la fiducia. Evitare manipolazioni negative Pratiche scorrette e loro conseguenze. --- Modulo 19: L’Importanza del Team nella Vendita Collaborazione e sinergia Ruoli complementari nel team di vendita. Condivisione delle competenze Scambio di tecniche e strategie tra colleghi. Motivazione e leadership Sostenere il team per massimizzare i risultati. --- Modulo 20: Analisi e Ottimizzazione delle Prestazioni Indicatori chiave di prestazione (KPI) Conversioni, valore medio degli ordini e retention. Strumenti per monitorare le performance CRM, dashboard e report. Pianificazione per il miglioramento continuo Identificare nuove opportunità di crescita.