Tecniche di vendita e negoziazione

Modulo 1: Tecniche di vendita e negoziazione Il percorso formativo introduce i concetti fondamentali che definiscono il ruolo del venditore moderno, con attenzione alle dinamiche relazionali e agli strumenti operativi. Viene dato spazio alla comprensione dei processi di vendita come attività strategica, che va oltre la semplice transazione commerciale per trasformarsi in costruzione di valore. Modulo 2: Psicologia del cliente Il modulo approfondisce le dinamiche psicologiche che guidano il comportamento d’acquisto dei clienti. Sono analizzati bisogni, motivazioni e percezioni che influenzano la decisione finale, fornendo al venditore strumenti per interpretare correttamente le reazioni. Modulo 3: Comunicazione persuasiva Viene presentato l’uso della comunicazione verbale e non verbale come leve persuasive nel dialogo con il cliente. Si esplorano tecniche retoriche, gestione della voce e linguaggio corporeo per trasmettere credibilità e fiducia. Modulo 4: Tecniche di ascolto attivo Il modulo illustra l’importanza dell’ascolto nella vendita, ponendo il cliente al centro della relazione. Vengono presentate strategie per interpretare correttamente le esigenze, anche quando non sono espresse in modo esplicito. Modulo 5: Approccio alla vendita consulenziale La vendita è affrontata come processo di consulenza, in cui il venditore si propone come partner del cliente. L’attenzione si sposta dalla semplice offerta di un prodotto alla capacità di risolvere problemi concreti. Modulo 6: Strutturare un discorso di vendita Il modulo guida nella costruzione di un discorso chiaro, coerente e orientato all’obiettivo. Si imparano a gestire le fasi della presentazione, alternando informazioni tecniche e leve emotive. Modulo 7: Gestione delle obiezioni Sono analizzate le principali tipologie di obiezioni sollevate dai clienti durante la trattativa. Si apprendono tecniche per rispondere in modo professionale, trasformando le resistenze in opportunità di chiarimento. Modulo 8: Tecniche di chiusura della vendita Il modulo si concentra sui metodi per portare il cliente alla decisione finale senza forzature. Vengono illustrate diverse modalità di chiusura, calibrate in base al contesto e alla tipologia di interlocutore. Modulo 9: Negoziazione win-win La trattativa è presentata come ricerca di un accordo vantaggioso per entrambe le parti. Si imparano tecniche per individuare punti comuni, superare conflitti e costruire relazioni durature. Modulo 10: La gestione del prezzo Il prezzo è trattato come elemento critico della vendita e della negoziazione. Vengono fornite strategie per difendere il valore dell’offerta, riducendo il rischio di sconti eccessivi. Modulo 11: Creare fiducia con il cliente La relazione commerciale si fonda sulla capacità di generare fiducia. Si analizzano i comportamenti e le azioni che rendono il venditore credibile e affidabile. Modulo 12: Storytelling per la vendita Il modulo propone l’uso delle storie come strumento per coinvolgere e persuadere il cliente. Si apprendono tecniche narrative utili a trasmettere valori ed emozioni legate al prodotto o servizio. Modulo 13: Negoziare in contesti complessi Sono trattate le negoziazioni che coinvolgono più attori o condizioni contrattuali articolate. Viene illustrata la gestione di variabili multiple e la capacità di mantenere il controllo del processo. Modulo 14: Tecniche di cross-selling e up-selling Il venditore impara a proporre prodotti aggiuntivi o di fascia superiore senza risultare invadente. Si evidenzia l’importanza di creare valore aggiunto per il cliente aumentando la redditività. Modulo 15: Comunicazione interculturale nella vendita Il modulo affronta le differenze culturali che possono influenzare la trattativa commerciale. Si imparano a riconoscere stili comunicativi diversi e a rispettare regole implicite nei rapporti. Modulo 16: Uso delle emozioni nella vendita Viene illustrato il ruolo delle emozioni come motore delle decisioni d’acquisto. Si approfondisce come evocare fiducia, entusiasmo e senso di appartenenza nel cliente. Modulo 17: Negoziazione telefonica e digitale Il modulo presenta tecniche specifiche per la vendita a distanza. Si analizzano le differenze tra trattative in presenza e online, con focus su linguaggio e strumenti digitali. Modulo 18: Gestione del tempo nella vendita Il venditore deve organizzare in modo efficace le proprie attività. Vengono proposte tecniche di pianificazione e strumenti per massimizzare la produttività. Modulo 19: Tecniche di follow-up Il modulo illustra l’importanza del contatto successivo alla trattativa. Si imparano strategie per mantenere vivo l’interesse e fidelizzare il cliente. Modulo 20: Negoziazione con clienti difficili Si analizzano le caratteristiche dei clienti più complessi e le loro strategie. Vengono fornite modalità pratiche per gestire conflitti e tensioni con fermezza e professionalità. Modulo 21: Gestione dello stress nella trattativa Il venditore deve saper controllare emozioni e tensioni durante la negoziazione. Il modulo propone tecniche di autocontrollo e strumenti di gestione emotiva. Modulo 22: Tecniche di personal branding per venditori Il professionista impara a presentarsi come punto di riferimento nel suo settore. Sono illustrati strumenti per costruire una reputazione solida e coerente. Modulo 23: Analisi dei bisogni del mercato Il modulo fornisce strumenti per leggere le tendenze di mercato e anticipare la domanda. Si approfondiscono tecniche di raccolta e interpretazione delle informazioni. Modulo 24: Preparazione della trattativa Una buona negoziazione nasce da un’attenta pianificazione. Il modulo insegna a raccogliere dati, stabilire obiettivi e prevedere possibili scenari. Modulo 25: Negoziazione strategica Sono presentate le tecniche avanzate per gestire trattative di alto valore. Il venditore apprende a usare strumenti di analisi e tattiche complesse. Modulo 26: Comunicazione assertiva nella vendita Il modulo esplora l’uso dell’assertività come stile comunicativo efficace. Si impara a esprimere con chiarezza le proprie posizioni senza aggressività. Modulo 27: Creare valore nella relazione commerciale L’attenzione si concentra sull’offerta come soluzione concreta per il cliente. Si analizza come trasformare la vendita in un percorso di crescita reciproca. Modulo 28: Tecniche di negoziazione integrativa Il modulo illustra metodi per ampliare le possibilità di accordo. Si approfondisce come trasformare divergenze in opportunità di collaborazione. Modulo 29: Strumenti digitali per la vendita e la negoziazione Sono presentate piattaforme e software utili a supportare il processo di vendita. Il venditore impara a sfruttare la tecnologia per gestire relazioni e dati. Modulo 30: Simulazioni pratiche di vendita e negoziazione Il corso si conclude con esercitazioni e role play per mettere in pratica le tecniche apprese. Le simulazioni consentono di acquisire sicurezza e di sperimentare diversi stili negoziali.