Tecnico commerciale

Modulo 1: Introduzione alla figura del tecnico commerciale 1.1 Definizione del ruolo 1.2 Posizionamento del tecnico commerciale nell'organigramma aziendale 1.3 Obiettivi principali e risultati attesi 1.4 Differenza tra tecnico commerciale e altre figure di vendita Modulo 2: Competenze tecniche del tecnico commerciale 2.1 Comprensione approfondita del prodotto o servizio 2.2 Capacità di tradurre le esigenze del cliente in soluzioni tecniche 2.3 Analisi delle specifiche tecniche e requisiti dei prodotti 2.4 Aggiornamento continuo sulle innovazioni tecnologiche Modulo 3: Competenze commerciali e relazionali 3.1 Tecniche di negoziazione e persuasione 3.2 Come costruire e mantenere relazioni con i clienti 3.3 Gestione delle trattative complesse 3.4 Capacità di ascolto e di comprensione delle esigenze del cliente Modulo 4: Analisi del mercato e studio della concorrenza 4.1 Ricerca di mercato per prodotti tecnici 4.2 Segmentazione del mercato e identificazione del target 4.3 Analisi SWOT applicata al contesto commerciale tecnico 4.4 Studio e monitoraggio della concorrenza Modulo 5: Processo di vendita tecnica 5.1 Le fasi della vendita tecnica: dall’approccio iniziale alla chiusura 5.2 Identificazione delle necessità tecniche del cliente 5.3 Preparazione e presentazione di offerte tecniche 5.4 Come strutturare una proposta commerciale complessa Modulo 6: Gestione del portafoglio clienti 6.1 Definizione e segmentazione del portafoglio clienti 6.2 Strategie di gestione dei clienti chiave 6.3 Attività di fidelizzazione dei clienti 6.4 Azioni di follow-up post-vendita per il mantenimento della relazione Modulo 7: Preparazione di offerte e preventivi tecnici 7.1 Come raccogliere le informazioni per un preventivo accurato 7.2 Strutturare un'offerta tecnica dettagliata 7.3 Analisi dei costi e margini di profitto nella proposta commerciale 7.4 Personalizzazione dell’offerta in base alle esigenze del cliente Modulo 8: Supporto tecnico pre e post-vendita 8.1 Fornire consulenza tecnica al cliente durante la fase di pre-vendita 8.2 Come assistere il cliente nella scelta del prodotto o soluzione migliore 8.3 Risoluzione di problematiche tecniche durante l'installazione o l'implementazione 8.4 Gestione delle richieste tecniche post-vendita Modulo 9: La gestione delle obiezioni e dei problemi del cliente 9.1 Identificazione delle obiezioni comuni legate agli aspetti tecnici 9.2 Tecniche per rispondere alle obiezioni con argomentazioni efficaci 9.3 Come affrontare problemi tecnici complessi sollevati dai clienti 9.4 Prevenzione delle obiezioni con una corretta consulenza iniziale Modulo 10: Tecniche di comunicazione efficace per il tecnico commerciale 10.1 Comunicazione chiara e comprensibile di concetti tecnici complessi 10.2 Come adattare il linguaggio tecnico in base al livello di conoscenza del cliente 10.3 Comunicazione verbale e non verbale nella vendita tecnica 10.4 L’importanza dell’ascolto attivo nelle trattative commerciali Modulo 11: Strumenti digitali e software per il tecnico commerciale 11.1 CRM: come utilizzarlo per gestire le relazioni con i clienti 11.2 Software di gestione delle offerte e dei preventivi 11.3 Strumenti di presentazione tecnica: slide, video, demo interattive 11.4 Utilizzo di piattaforme digitali per la collaborazione con i clienti Modulo 12: Marketing e comunicazione per prodotti tecnici 12.1 L’integrazione tra marketing e tecnico commerciale 12.2 Come sviluppare materiale tecnico-promozionale per i prodotti 12.3 Strategie di comunicazione mirata per prodotti altamente tecnici 12.4 Collaborazione con il marketing per la creazione di campagne efficaci Modulo 13: Gestione dei contratti e degli accordi commerciali 13.1 Tipologie di contratti commerciali nel contesto tecnico 13.2 Punti chiave da considerare nei contratti tecnici 13.3 Come evitare controversie legali durante la fase contrattuale 13.4 Monitoraggio delle scadenze e degli obblighi contrattuali Modulo 14: La formazione tecnica continua 14.1 Importanza dell’aggiornamento costante sui prodotti 14.2 Partecipazione a fiere e eventi tecnici di settore 14.3 Formazione interna e supporto al team commerciale 14.4 Come seguire le innovazioni tecnologiche del mercato Modulo 15: Problem solving tecnico e gestione delle criticità 15.1 Identificazione dei problemi tecnici nel processo di vendita 15.2 Tecniche di risoluzione dei problemi in tempo reale 15.3 Come gestire richieste urgenti o complesse da parte del cliente 15.4 Supporto tecnico con team interni: R&D, produzione, ingegneria Modulo 16: Gestione delle trattative internazionali nel contesto tecnico 16.1 Aspetti culturali e linguistici nelle negoziazioni internazionali 16.2 Regolamenti e normative tecniche nei diversi paesi 16.3 Adattamento delle offerte tecniche ai mercati esteri 16.4 Collaborazione con team tecnici e commerciali internazionali Modulo 17: Pianificazione e gestione delle vendite 17.1 Definizione degli obiettivi di vendita tecnica 17.2 Monitoraggio delle performance di vendita: KPI e metriche chiave 17.3 Pianificazione delle attività commerciali a breve e lungo termine 17.4 Come ottimizzare il ciclo di vendita nel contesto tecnico Modulo 18: Visualizzazione e dimostrazione dei prodotti tecnici 18.1 Preparazione e presentazione delle demo tecniche 18.2 Utilizzo di prototipi e simulazioni per il cliente 18.3 Come organizzare visite presso il cliente per dimostrazioni sul campo 18.4 Strumenti digitali per la visualizzazione interattiva di soluzioni tecniche Modulo 19: Etica e responsabilità nel ruolo di tecnico commerciale 19.1 Importanza dell’etica nelle trattative tecniche 19.2 Rispetto delle normative di settore e dei regolamenti aziendali 19.3 Come garantire trasparenza e integrità durante la vendita 19.4 La gestione delle aspettative del cliente con responsabilità Modulo 20: Gestione del tempo e delle priorità nel ruolo di tecnico commerciale 20.1 Time management per la gestione delle vendite tecniche 20.2 Come bilanciare attività tecniche e commerciali 20.3 Prioritizzazione dei clienti e delle opportunità commerciali 20.4 Strumenti per l’organizzazione efficiente delle attività quotidiane