Trattativa d'acquisto
Corso
A Milano, Bologna e Roma
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Luogo
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Ore di lezione
16h
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Durata
2 Giorni
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Inizio
Settembre
altre date
Il corso fornisce gli elementi basilari per poter gestire in modo soddisfacente una trattativa d’acquisto. Per negoziare in modo efficace è opportuno relazionarsi e comunicare con l’interlocutore in modo efficace, è opportuno conoscere bene il processo di negoziazione, le sue caratteristiche e gli elementi che ne possono condizionare il risultato. Il corso esamina le diverse fasi negoziali - dalla presa di contatto alla conclusione della trattativa - con l’obiettivo di fornire strumenti pratici per affrontare con successo la negoziazione, sviluppando una propria strategia negoziale in funzione dei target d’acquisto e del tipo di interlocutore.
Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti da parte del discente è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa finalità.
Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
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Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore
Concepire la negoziazione come output di un processo articolato
Essere in grado di condurre la negoziazione
Sviluppare tecniche di negoziazione efficaci
Identificare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto
Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa
Procurement Manager
Buyer
Specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali. Il corso è indirizzato sia ai “nuovi negoziatori” che a quelli esperti ma che sono “autodidatti” e che non hanno quindi mai avuto la possibilità di avere una formazione specifica sul tema
Opinioni
Materie
- Gestione del tempo
- Gli errori da evitare
- Tecnica dell’imbuto
- Preparazione delle argomentazioni
- Target
- Trattativa
- Costruire le proprie argomentazioni
- Stesura della scheda trattativa
- Negoziazione generativa
- Tecnica del mirroring
Programma
- Significato etimologico di “negoziazione”
- Trattativa: modulo tecnico e modulo relazionale
- La negoziazione come forma di comunicazione
- Sviluppare la capacità di ascolto
- I disturbi dell’ascolto
- Le 5 azioni per instaurare un ascolto attivo
- L’analisi del feedback
- I 3 canali della comunicazione
- Coerenza di comunicazione
- Tecnica del mirroring
- Fatti e opinioni
- Negoziazione generativa e ripartitiva
- Far diventare generativa una negoziazione
- La tecnica dei 5 perché
- Il Value for Price
- Gestione della penale fornitore
- Parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni
- Costruire le proprie argomentazioni
- Saper valorizzare la propria azienda
- Stesura della scheda trattativa
- Anticipare le argomentazioni del venditore
- Elementi sensibili e loro gestione
- Individuazione dei vincoli e delle opportunità
- Scelta dell’interlocutore ottimale
- Scelta del mezzo di negoziazione ottimale
- Scelta del luogo in cui negoziare
- La ricerca degli interessi della controparte
- La preparazione delle argomentazioni
- Massimizzare il proprio potere negoziale
- Scelta del tipo di approccio negoziale
- Analisi degli aspetti multiculturali che possono influenzare la negoziazione
- Creare un clima favorevole
- La tecnica dell’imbuto
- Domande aperte e domande chiuse
- La riformulazione
- Argomentare e convincere
- La trappola delle giustificazioni
- La gestione delle obiezioni
- Gli errori da evitare
- La definizione dell’accordo
- La gestione del tempo
- La gestione dell’eventuale conflitto
- Gestire la partecipazione di altri enti aziendali
- Individuare il momento in cui chiudere la negoziazione
- Redigere il rendiconto
- Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze
- Impostare le successive negoziazioni
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