V14 – LA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE

DALLA STRATEGIA ALL’AZIONE: COME STRUTTURARE E GUIDARE UN PIANO COMMERCIALE PERFORMANTE

Una pianificazione commerciale accurata è fondamentale per assicurare un’esecuzione di successo delle strategie aziendali.

Questo corso è dedicato a professionisti che vogliono migliorare la loro capacità di pianificare e gestire le attività commerciali. I partecipanti impareranno a costruire un piano commerciale completo, a identificare le opportunità di mercato e a creare un budget realistico. Attraverso esercitazioni pratiche, sarà possibile simulare l’analisi del contesto competitivo e monitorare l’andamento del piano commerciale con l’uso di KPI e indicatori di performance.

A CHI È RIVOLTO

• Responsabili e Direttori Vendite
• Manager Commerciali
• Imprenditori e Responsabili di Business Unit
• Professionisti che desiderano migliorare la capacità di pianificare le proprie attività commerciali
• Chiunque voglia approfondire l’importanza della pianificazione strategica delle vendite

APPRENDERETE A…

• Creare un piano commerciale completo, dalla definizione delle fasi alla gestione delle opportunità
• Analizzare il contesto di mercato e prevedere le possibili mosse dei competitor
• Identificare i punti di forza e debolezza dell’offerta per creare una proposta vincente
• Veicolare efficacemente l’offerta sul mercato, identificando il match ideale tra offerta e target
• Costruire un budget commerciale realistico e definire un piano d’azione per raggiungerlo
• Monitorare l’andamento del piano commerciale attraverso l’analisi del funnel e dei principali indicatori di performance (KPI)

ESERCITAZIONI, PROGETTI E CASE STUDIES

• Esercitazioni sulla creazione di un piano commerciale personalizzato per il proprio business
• Simulazioni sull’analisi del contesto competitivo e la pianificazione di strategie di mercato
• Prova pratica su come costruire un budget e tradurlo in un piano d’azione operativo
• Case studies reali riguardanti il monitoraggio del piano commerciale e l’analisi dei Key Performance Indicator

I PLUS

Il corso ha un approccio estremamente pratico e concreto: verrà dato ampio spazio alla discussione di casi reali e di problematiche dei partecipanti. Gli strumenti analitici presentati sono di applicabilità immediata.

PROGRAMMA

Creare un piano commerciale

• Cos’è un piano commerciale e le sue caratteristiche
• Perché è importante pianificare nell’ambito delle vendite
• Le fasi del piano commerciale

L’analisi del contesto

• L’analisi dei trend di mercato
• Le possibili strategie dei competitor
• Definizione dei punti di forza e debolezza dell’offerta

Veicolare l’offerta sul mercato

• Il match tra offerta e cliente/mercato target
• Le strategie di presidio del mercato
• Il processo di creazione e qualificazione delle opportunità
• Le tecniche di qualificazione delle opportunità

Costruire il budget e il piano d’azione

• Il processo di lead generation
• Dalle opportunità alle fonti di fatturato
• Come costruire un budget
• L’identificazione dei canali di contatto
• Definire il piano di azione per assicurarsi il budget

Il monitoraggio del piano commerciale

• L’importanza del monitoraggio
• Il sistema di controllo del piano commerciale
• L’analisi del funnel commerciale e il tasso di caduta
• I Key Performance Indicator di un piano commerciale