Gestire dei Clienti Strategici. Come Misurare la Redditività Economica e Finanziaria
Corso
A Milano
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Ti aiuterà a confrontare vari corsi e trovare l'offerta formativa più conveniente.
Descrizione
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Tipologia
Corso
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Luogo
Milano
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Ore di lezione
12h
Obiettivo del corso: Nell’attuale scenario competitivo, sempre più mutevole e complesso, per affrontare con successo le sollecitazioni dei mercati di riferimento ed accrescere il valore dell’impresa, alle imprese non basta più disporre di prodotti e prezzi interessanti ma è fondamentale garantire ai clienti acquisiti e potenziali la massima soddisfazione dei loro bisogni. Rivolto a: Direttore Commerciale. Direttore e Responsabile vendite, Key account manager, Sales e Area Manager.
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
Il corso si propone di illustrare gli strumenti e gli indicatori economici e finanziari necessari a controllare l’impatto sugli investimenti.
Opinioni
Programma
Il ruolo del cliente nel ciclo economico dell’impresa
L’orientamento al cliente
Dal concetto di qualità al concetto di valore
Il valore percepito ed i suoi diversi aspetti
Il successo attraverso la definizione di un maggior valore offerto ai clienti
I processi aziendali come strumento di creazione del valore al cliente.
Il ciclo di vita del cliente.
Il valore economico della fedeltà.
Indici di customer satisfaction, retention e loyalty.
La gestione condivisa dei dati informativi dei clienti
L’analisi del portafoglio clienti e la gestione dei clienti strategici
Il processo di check up del portafoglio clienti:
- Il censimento clienti
- La curva concentrazione clienti
- Matrici di analisi
Classificazione, selezionare la clientela ed attivare azioni specifiche
La gestione dei clienti chiave: il piano cliente
Allocazione delle risorse e investimenti nel piano di spesa del cliente
La redditività economica e finanziaria del portafoglio clienti
L’analisi della redditività per cliente: le attività richieste, il margine di contribuzione e le matrici di redditività
Il conto economico per cliente: l’attribuzione dei costi di cliente e costi di prodotto.
Analisi del fatturato e dei margini di contribuzione del cliente.
I Key performance indicators dell’attività commerciale ( KPI)
La valutazione della redditività del cliente.
Il piano per migliorare i risultati delle vendite
La fidelizzazione dei clienti più remunerativi.
Pianificazione di azioni di cross selling ed up selling
La gestione efficace dei canali multimediali.
Il miglioramento della redditività dei clienti acquisiti
L’acquisizione di nuovi clienti profittevoli:
- La segmentazione della clientela
- La microsegmentazione ed il profiling
- Come conquistare il cliente potenziale
Discussione di casi di successo aziendale
Esercitazioni pratiche sugli strumenti di analisi e di valutazione illustrati durante il seminario
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Gestire dei Clienti Strategici. Come Misurare la Redditività Economica e Finanziaria