Strategie e tecniche di vendita per il mercato Business (MKS752)

Reiss Romoli
A Milano
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  • Corso
  • Milano
  • 21 ore di lezione
  • Durata:
    3 Giorni
  • Quando:
    Da definire
Descrizione

Il corso si propone di sviluppare il capitale delle competenze professionali del venditore business. Dall’analisi del ruolo del venditore/consulente si passa all’articolazione del processo di vendita ed alle specificità della vendita complessa. Il corso è rivolto a venditori business da poco nel ruolo che sentano l’esigenza di contestualizzare e sistematizzare l’esperienza di vendita verso il mercato business.

Le giornate d’aula saranno organizzate con una modalità interattiva. I temi indicati saranno analizzati proponendo anche simulazioni di contesti lavorativi durante i quali si osserverà la capacità di far leva sugli elementi chiave dell’offerta utilizzando le tecniche e le metodologie di vendita proposte.

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Milano
Milano, Italia
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Cosa impari in questo corso?

Marketing
Tecniche di vendita

Professori

Faculty Reiss Romoli
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REISS

Programma

Agenda (3 giorni)
L’evoluzione del ruolo del venditore ed i cambiamenti nelle politiche di vendita.
I fattori che influenzano il raggiungimento dei risultati di vendita.
Fasi della vendita classica e tattiche coerenti.
La vendita complessa, vendere "Soluzioni e Valore per il Cliente".
Il processo d'acquisto del cliente.
Strategie di vendita: il gruppo decisionale d’acquisto e le strategie di ingresso.
Fasi del processo d'acquisto: riconoscimento delle esigenze.
Lo sviluppo delle capacità di proposizione.
Costruire la "Visione d'acquisto": la vendita dell’idea.
Fasi del processo d'acquisto: valutazione delle alternative.
Strategie competitive, differenziazione e vulnerabilità.
La Pianificazione delle Vendite e la programmazione delle attività di vendita.
Le strategie di sviluppo del cliente.
Il piano d'azione: obiettivi e metodologie.
La posizione iniziale ed i sei elementi chiave del metodo.

Obiettivi
Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di:
* affinare le capacità di sviluppare la vendita diversificando l’approccio in funzione della potenzialità del cliente
* sviluppare la capacità di convincimento, di finalizzazione e chiusura della trattativa
* sviluppare le tecniche di pianificazione del tempo, delle attività di vendita e della strategia sul cliente.

Destinatari
Venditori con qualche anno di esperienza che si apprestano a lavorare nel mercato business.

Prerequisiti
Nessuno.