A8 – TECNICHE AVANZATE DI NEGOZIAZIONE CON I FORNITORI

A8 – TECNICHE AVANZATE DI NEGOZIAZIONE CON I FORNITORI

Il corso, rivolto a chi è già in possesso dei concetti base della negoziazione d’acquisto, permette di approfondire le strategie di negoziazione e gli aspetti indispensabili per ottenere i migliori risultati nelle trattative d’acquisto più complesse. I partecipanti impareranno a gestire ed indirizzare le situazioni conflittuali e di tensione, incrementando l’efficacia delle proprie negoziazioni.

I partecipanti avranno modo di apprendere metodologie collaudate da applicare anche in situazioni “difficili” come quelli con fornitori dominanti o non facilmente sostituibili o in contesti internazionali culturalmente distanti dal nostro.

• Responsabile Acquisti
• Category Manager
• Buyer Senior

• Acquisire la capacità di sapersi preparare ad una trattativa definendo chiari obiettivi negoziali.
• Acquisire tecniche e metodologie per condurre una negoziazione efficace.
• Acquisire strumenti per impostare le strategie di negoziazione.
• Identificare obiettivi ed interessi comuni per negoziare al meglio
• Valutare i punti di forza e debolezza per stabilire gli obiettivi e le migliori soluzioni negoziali
• Identificare e cogliere le opportunità di negoziazione
• Identificare le proprie attitudini negoziali e le capacità di adattarsi alle situazioni
• Gestire al meglio gli aspetti comportamentali per far fronte alle obiezioni della controparte
• Saper influenzare la controparte per raggiungere i propri obiettivi
• Apprendere ad adattare la strategia ai differenti interlocutori.
• Riconoscere le tattiche negoziali dei fornitori ed identificare le risposte più efficaci
• Identificare e gestire gli elementi tipici di situazioni negoziali complesse e difficili

• Conoscere il proprio stile negoziale
• Individuare lo stile della controparte e le sue strategie e tattiche negoziali
• Applicazione della ‘strategia della scacchiera’ per negoziazioni complesse
• Simulazione di negoziazioni a difficoltà e complessità crescente
• Tecniche di analisi del prezzo
• Negoziazione in Team: Cliente Interno, buyer, fornitore
• Discussione di 2 negoziazioni reali
• La check list delle Best Practice negoziali

Simulazioni del processo negoziale attraverso il software IWIN

Negotiation Action Plan: realizza quanto hai appreso attraverso la stesura del Piano d’Azione personale, potrete definire le azioni di miglioramento da implementare al ritorno in azienda, confrontandovi con il docente anche dopo la fine del corso.

Quota Singola 985€ – Quota Multipla 885€, Valori compresivi di materiale didattico, attestato, coffee break e colazione di lavoro

22-23 Maggio 2024

27-28 Novembre 2024

Il processo negoziale: fasi e strumenti

Dimensioni della negoziazione d’acquisto:

metodo, stili, relazione

Preparare la negoziazione

• Organizzare le proprie negoziazioni attraverso il Planning negoziale
• Analisi dell’oggetto di trattativa: esame del posizionamento della fornitura attraverso la matrice Rischi-Profitto (Kraljic) e la matrice dei Vicoli d’Acquisto (Interni ed Esterni)
• Analisi del fornitore: dominanza assoluta o relativa, la sostituibilità, lo status della relazione (nuovo fornitore, fornitore abituale, partner)
• Definizione degli obiettivi negoziali e delle possibili alternative per ogni parametro negoziale
• Impostazione della check list negoziale, come guida alla trattativa ed alla progressiva definizione degli aspetti contrattuali
• Raccogliere e strutturare tutte le informazioni necessarie per gestire al meglio la trattativa attraverso la Scheda Trattativa

Sviluppare la strategia negoziale

• Stabilire i parametri negoziali
• Definire i target per ogni parametro negoziale e quelli del fornitore
• Sviluppare strategia e tattica negoziale attraverso la strategia della scacchiera
• Configurazione della modalità negoziale: tradizionale od elettronica / conflittuale, collaborativa, …
• Definizione dello staff negoziale
• Adattare la strategia ai differenti interlocutori

Strumenti di preparazione alla trattativa d’acquisto

• Identificare il proprio BATNA (Best Alternative To Negoziate)
• Calcolare il primo punto di resistenza
• Price analysis per definire il BEST PRICE e TARGET PRICE
• Definire gli altri obiettivi della negoziazione (garanzia, consegna, qualità)
• Assegnare un “peso” ad ogni obiettivo
• Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte
• Identificare gli obiettivi della controparte
• Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA)
• La strategia della scaccchiera
• Definizione della scheda trattativa

Capire le strategie e tattiche negoziali dei Venditori

• Le 5 regole d’oro del Venditore
• Le 7 Trappole del Buyer
• I cursori del potere negoziale
• Le tecniche negoziali del fornitore

Condurre la trattativa

• Mettere in pratica la propria strategia
• Le tecniche di comunicazione per capire il proprio interlocutore e i suoi veri obiettivi
• Le tecniche di comunicazione per condurre la trattativa
• Come offrire soluzioni ed alternative che creino un vantaggio reciproco
• Identificare e gestire le differenti tattiche negoziali del fornitore senza perdere di vista i propri obiettivi
• La flessibilità di comportamento nella trattativa per sviluppare la leadership negoziale

Gestione delle situazioni di tensione

• Comprendere cause e meccanismi del conflitto
• Gestire le proprie emozioni
• Resistere all’attitudine conflittuale dell’interlocutore
• Linguaggio di precisazione e gestione delle interruzioni

Gestire le negoziazioni complesse

• Come negoziare con monofornitori
• La negoziazione in Team
• Come gestire provocazioni e situazioni emotive negative
• Gestire le negoziazioni con una forte pressione sui risultati
• La gestione di situazioni con forte potere negoziale del fornitore
• Come negoziare con fornitori amici
• Negoziazione sinergie d’acquisto Intragruppo

Governare e migliorare le performance negoziali

• Impostare i KPI ed elaborare il Reporting Negoziale
• Come capitalizzare le esperienze negoziali
• Il knowledge management negoziale: lesson learnt e knowledge sharing