LA CONTRATTAZIONE CON L'UFFICIO ACQUISTI
Corso
A Distanza
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Livello
Livello avanzato
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Metodologia
A distanza
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Ore di lezione
8h
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Durata
Flessible
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Inizio
Scegli data
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Invio di materiale didattico
Sì
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Tutoraggio personalizzato
Sì
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Lezioni virtuali
Sì
Comprendere le tecniche dei buyer professionisti nell’ottenere riduzioni prezzo e gestire efficacemente la contrattazione salvaguardando margine e credibilità. Due Webinar da 4 ore o
Una sessione di 8 ore d'aula. Compreso percorso di accompagnamento di 4 settimane con frequenti contatti tramite telefono, mail e video-conference.
Informazioni importanti
Documenti
- HARRIS - La contrattazione con l'ufficio acquisti.pdf
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
Migliorare le abilità negoziali di chi è chiamato a trattare con gli uffici acquisti le condizioni di vendita, accrescere sicurezza ed efficacia nel difendere il proprio potere contrattuale.
Funzionari di vendita, Large Account, Area Manager, Imprenditori
nessuno
Nella divulgazione sia delle tecniche più ricorrenti adottate da Buyer professionisti, quanto di quelle più efficaci per fronteggiarle, contenerle o neutralizzarle da parte di chi vende. Percorso di accompagnamento di 4 settimane vs crescita dei risultati
Opinioni
Materie
- Vendite
- Direzione vendite
- Negoziazione commerciale
- Negoziazione delle offerte
- Acquisti
- Buyer
- Management
- Relazioni commerciali internazionali
- Sales account
- Sales manager
Professori
Tullio Miscoria
Master Trainer
È Business Coach, Trainer e Consultant, esperto nel rilanciare e sviluppare la competitività delle imprese, nel guidare le direzioni commerciali ad indirizzare le attività sul campo e nell’accelerare il raggiungimento degli obiettivi attesi, nonché nel preparare le reti vendita ad affrontare gli aspetti più sfidanti del loro impegno quotidiano. E' autore dei seguenti libri: “Un perfetto gioco di squadra” – 2008 – Ed. CSE “Il venditore che cercavi” – 2009 – Ed. CSE “Da domani sarò un nuovo manager” – 2009 Ed. CSE “Diventa il venditore che fa la differenza” – 2014 Ed. Franco Angeli
Vincenzo Patti
Trainer & Consultant
È Trainer, Coach and Consultant, esperto di comunicazione, vendita, negoziazione e management e guida persone, team e organizzazioni a raggiungere l’eccellenza. E' autore dei seguenti libri: “Un perfetto gioco di squadra” – 2008 – Ed. CSE “Il venditore che cercavi” – 2009 – Ed. CSE “Da domani sarò un nuovo manager” – 2009 Ed. CSE “Diventa il venditore che fa la differenza” – 2014 Ed. Franco Angeli oltre a scrivere per primarie testate di settore quali V+, Hr On Line e Blog di Manageritalia
Programma
- Le diverse modalità con cui operano gli acquisti: delega, consulenza e altre intermedie
- Mappare il processo di acquisto per capire chi valuta e/o decide in merito a cosa e sulla base di quali criteri.
- Le strategie del buyer in funzione del suo ruolo. Gli imperativi: farsi mettere tutto per scritto, dare limitate informazioni o essere elusivo su specifici aspetti, non dare riscontro a telefonate, mail e proposte di incontro.
- Alcune mosse dei buyer per condizionare il venditore. La gestione del tempo.
- Acquisire visibilità sull’evoluzione del processo d’acquisto e sui relativi flussi
- Comprendere ruolo e posizione degli acquisti per progettare la gestione della trattativa
- La trattiva su gara o su acquisto diretto. Offerta e accordo quadro.
- Predisporre il documento d’offerta. Dettagliata per singole voci, parzialmente dettagliata, “all inclusive”. Il prezzo all’interno delle condizioni di vendita.
- Quando avviare la contrattazione e quando e come eluderla
- Negoziare “in blocco” e “punto a punto”: limiti ed opportunità
- Vanificare o ridurre atteggiamenti aggressivi del buyer
- Creare una “situazione sospesa” per sbloccare la contrapposizione.
- La prima mossa nella controfferta: chi insegue perde. Aggirare l’ostacolo, senza esporsi.
- Richieste, affermazioni e obiezioni: come gestire e risolverle
- Le “monete di scambio”: quali e come utilizzarle
- Contropartite reali o fittizie.
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