LA CONTRATTAZIONE CON L'UFFICIO ACQUISTI

Corso

A Distanza

301-500 €

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Descrizione

  • Tipologia

    Corso

  • Livello

    Livello avanzato

  • Metodologia

    A distanza

  • Ore di lezione

    8h

  • Durata

    Flessible

  • Inizio

    Scegli data

  • Invio di materiale didattico

  • Tutoraggio personalizzato

  • Lezioni virtuali

Comprendere le tecniche dei buyer professionisti nell’ottenere riduzioni prezzo e gestire efficacemente la contrattazione salvaguardando margine e credibilità. Due Webinar da 4 ore o
Una sessione di 8 ore d'aula. Compreso percorso di accompagnamento di 4 settimane con frequenti contatti tramite telefono, mail e video-conference.

Informazioni importanti

Documenti

  • HARRIS - La contrattazione con l'ufficio acquisti.pdf

Sedi e date

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Profilo del corso

Migliorare le abilità negoziali di chi è chiamato a trattare con gli uffici acquisti le condizioni di vendita, accrescere sicurezza ed efficacia nel difendere il proprio potere contrattuale.

Funzionari di vendita, Large Account, Area Manager, Imprenditori

nessuno

Nella divulgazione sia delle tecniche più ricorrenti adottate da Buyer professionisti, quanto di quelle più efficaci per fronteggiarle, contenerle o neutralizzarle da parte di chi vende. Percorso di accompagnamento di 4 settimane vs crescita dei risultati

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Opinioni

Materie

  • Vendite
  • Direzione vendite
  • Negoziazione commerciale
  • Negoziazione delle offerte
  • Acquisti
  • Buyer
  • Management
  • Relazioni commerciali internazionali
  • Sales account
  • Sales manager

Professori

Tullio Miscoria

Tullio Miscoria

Master Trainer

È Business Coach, Trainer e Consultant, esperto nel rilanciare e sviluppare la competitività delle imprese, nel guidare le direzioni commerciali ad indirizzare le attività sul campo e nell’accelerare il raggiungimento degli obiettivi attesi, nonché nel preparare le reti vendita ad affrontare gli aspetti più sfidanti del loro impegno quotidiano. E' autore dei seguenti libri: “Un perfetto gioco di squadra” – 2008 – Ed. CSE “Il venditore che cercavi” – 2009 – Ed. CSE “Da domani sarò un nuovo manager” – 2009 Ed. CSE “Diventa il venditore che fa la differenza” – 2014 Ed. Franco Angeli

Vincenzo Patti

Vincenzo Patti

Trainer & Consultant

È Trainer, Coach and Consultant, esperto di comunicazione, vendita, negoziazione e management e guida persone, team e organizzazioni a raggiungere l’eccellenza. E' autore dei seguenti libri: “Un perfetto gioco di squadra” – 2008 – Ed. CSE “Il venditore che cercavi” – 2009 – Ed. CSE “Da domani sarò un nuovo manager” – 2009 Ed. CSE “Diventa il venditore che fa la differenza” – 2014 Ed. Franco Angeli oltre a scrivere per primarie testate di settore quali V+, Hr On Line e Blog di Manageritalia

Programma

  • Le diverse modalità con cui operano gli acquisti: delega, consulenza e altre intermedie
  • Mappare il processo di acquisto per capire chi valuta e/o decide in merito a cosa e sulla base di quali criteri.
  • Le strategie del buyer in funzione del suo ruolo. Gli imperativi: farsi mettere tutto per scritto, dare limitate informazioni o essere elusivo su specifici aspetti, non dare riscontro a telefonate, mail e proposte di incontro.
  • Alcune mosse dei buyer per condizionare il venditore. La gestione del tempo.
  • Acquisire visibilità sull’evoluzione del processo d’acquisto e sui relativi flussi
  • Comprendere ruolo e posizione degli acquisti per progettare la gestione della trattativa
  • La trattiva su gara o su acquisto diretto. Offerta e accordo quadro.
  • Predisporre il documento d’offerta. Dettagliata per singole voci, parzialmente dettagliata, “all inclusive”. Il prezzo all’interno delle condizioni di vendita.
  • Quando avviare la contrattazione e quando e come eluderla
  • Negoziare “in blocco” e “punto a punto”: limiti ed opportunità
  • Vanificare o ridurre atteggiamenti aggressivi del buyer
  • Creare una “situazione sospesa” per sbloccare la contrapposizione.
  • La prima mossa nella controfferta: chi insegue perde. Aggirare l’ostacolo, senza esporsi.
  • Richieste, affermazioni e obiezioni: come gestire e risolverle
  • Le “monete di scambio”: quali e come utilizzarle
  • Contropartite reali o fittizie.

Ulteriori informazioni

Vedi sul sito li nomi delle principali aziende nella sezione "Referenze" e le recensioni dei partecipanti al termine della sezione "Trainer".

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