Da tecnico a venditore

Determinare l’approccio di vendita vincente nelle diverse situazioni di vendita

• Riconoscere l’atteggiamento di “chi compra ” verso l’offerta
• Comprendere le aspettative di “chi compra” verso il fornitore
• Scegliere l’approccio di vendita più adatto a ogni tipo di Cliente.

Sviluppare le tre qualità della persuasione: sintonia, ottimismo e chiarezza

• Sviluppare la capacità di entrare in sintonia con gli altri per ottenere i risultati desiderati
• Come affrontare con coraggio e positività gli ostacoli ed i rifiuti
• Aiutare il cliente a scoprire i problemi che non sapeva di dover affrontare

Saper elevare il valore dell’offerta percepita dal Cliente

• Scoprire i bisogni reali del compratore e suscitare un desiderio di cambiamento.
• Trasformare una caratteristica del prodotto in una esigenza che ha valore per il Cliente.
• Costruire le argomentazioni che fanno presa, attirano l’attenzione e rimangono nella mente

Saper chiudere positivamente la trattativa sul prezzo e le altre condizioni

• Determinare l’obiettivo da raggiungere in termini di prezzo, marginalità e Redditività,
• Come affrontare e superare le obiezioni ricorrenti
• Determinare i fattori critici della trattativa ed allocazione del rischio contrattuale