Gestire una rete di vendita indiretta

Cegos Italia S.p.a.

Corso

A Roma, Milano e Bologna

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Descrizione

  • Tipologia

    Corso

  • Luogo

    In 3 sedi

  • Ore di lezione

    16h

Il manager di una rete di vendita indiretta deve considerare il rivenditore come partner commerciale di medio-lungo periodo e non solo come distributore di prodotto. Deve cogliere il potenziale del mercato, scegliere e motivare la rete vendita, guidarla verso la marginalità desiderata, allineando il team di vendita al raggiungimento di obiettivi. Il corso fornisce le conoscenze di marketing fondamentali per chi desidera garantire risultati commerciali eccellenti: dall'analisi del portafoglio dei partner, alla valutazione e scelta della strategia di gestione.

Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online

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Profilo del corso

Saper scegliere, motivare e guidare la rete vendita verso la marginalità desiderata
Saper selezionare il partner
Padroneggiare strumenti di analisi del portafoglio distributori e di valutazione della rete
Saper equilibrare il portafoglio distributori col portafoglio clienti
Saper prendere le decisioni operative di trade marketing
Redigere e negoziare accordi win-win di medio-lungo periodo con i partner
Sviluppare un piano d’azione
Motivare e monitorare i risultati

Responsabili Vendite e Commerciali che gestiscono reti di distributori, di concessionari, rivenditori, franchisee, agenti plurimandatari
Tutti i professional che desiderano sviluppare, mantenere far evolvere la propria rete di distribuzione (con l’esclusione della grande distribuzione)

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Opinioni

Materie

  • Analisi del potenziale dei partner
  • Strumenti di analisi
  • Strumenti di reporting
  • Stabilire obiettivi
  • Saper selezionare organizzazioni
  • Definizione degli obiettivi
  • Matrice della fidelizzazione
  • Sviluppare un piano d’azione
  • Saper selezionare il partner
  • Monitorare i risultati

Programma

Programma del corsoAnalizzare la rete di vendita indiretta per assicurare l’esecuzione della strategia aziendale
  • Segmentazione ABC dei partner commerciali
  • Analisi del potenziale dei partner
  • Analizzare l’importanza della propria azienda per il partner
  • I 3 tipi di rete di vendita indiretta
  • Valutare le strategie multirete/multicanale
  • Strumenti di analisi e indagine
  • Effettuare una “radiografia” della propria rete di vendita indiretta
  • Strumenti di reporting
Gestire i distributori, concessionari, rivenditori, agenti plurimandatari
  • Le modalità relazionali ideali per motivarli, allinearli verso obiettivi di mercato, affiancarli
  • Partire dall’analisi dei bisogni del cliente
  • Stabilire obiettivi e limiti
  • Definire le opzioni alternative (tipologie e numerosità di intermediari)
  • Saper selezionare organizzazioni e personale
Definire le priorità di intervento sulla rete di vendita indiretta
  • Dall’analisi all’azione: come sfruttare i dati emersi
  • Definire le priorità e stendere un piano di intervento
Gestire il rapporto con i partner
  • Come applicare una analisi SWOT per ogni distributore e cogliere le opportunità comuni
  • Definizione degli obiettivi
  • Comprendere attese e motivazioni dei partner
  • La matrice della fidelizzazione
  • Posizionare la propria offerta rispetto ad ogni distributore
  • La redditività economica del distributore
Gestire e sviluppare le performance commerciali dei distributori
  • Gestire la rete in un contesto di poteri reciproci: influenzare in modo positivo
  • Formazione e coaching come strumenti per sviluppare le vendite e fidelizzare la rete
  • “Accompagnare” il distributore nella conquista di nuovi mercati
Le attività di trade marketing per supportare una rete indiretta
  • Supporti dedicati al mantenimento del valore dell’offerta
  • Supporti alla conoscenza dei prodotti e dei servizi erogati
  • Supporti alle attività di prospezione nelle aree geografiche del partner commerciale
  • Supporti promozionali, merchandising e visual merchandising
  • Declinare le leve di trade marketing in funzione della tipologia di partner
La negoziazione del piano d’azione commerciale e degli obiettivi annuali
  • Analizzare il mercato, le opportunità e le minacce comuni per evidenziare il potenziale del mercato e negoziare insieme per contrastare i competitor
  • Investimento diretto dell’azienda nella performance del rivenditore: un argomento di “peso” nella negoziazione
  • Definire piano, obiettivi, azioni e impegni reciproci

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