Il nuovo informatore scientifico tra frontale e remoto

IL MONDO DEL FARMACOPTN (prontuario terapeuticonazionale)Classificazione dei farmaci e ricettamedicaFarmaci biologiciFarmaci generici e concetto dibioequivalenzaFarmaci biosimilariFarmaci senza obbligo diprescrizione: otc e sopFarmaci omeopaticiFarmaci del “benessere” (integratori,nutraceutici, fitofarmaci)Andamento del mercato degliintegratori

EVOLUZIONE DEL MERCATOFARMACEUTICOL’avvento dei medicinali generici :l’impatto delle scadenze brevettualiLa ricerca degli anni ’70 e ’80: i grandiblockbusterL’insufficienza delle risorse: misure dicontenimento della spesafarmaceuticaLa domanda di nuove terapieLa partnership come nuovo modelloFardi business

IL MERCATO FARMACEUTICODefinizione e principi del “mercato”Definizione del concetto di marketing:le 4 PIl bene “salute” come bene dimercato: differenze e peculiarita’Le leve della promozioneLa segmentazione nel mercatofarmaceuticoTarget E TargetingSegmentazione dei target: i diversicriteriConcetto di “posizionamento”: i criterie le strategie da applicareL’analisi swot come strumento dipianificazione strategicaEsercitazione pratica dellasessione: questionario sugl

COMUNICAZIONE E TECNICHE DIVENDITALe quattro cose da sapere per presentareil proprio farmaco al medicoCos’è la “comunicazione efficace”La tecnica CVB: caratteristiche-vantaggibeneficiEsempi di tecniche CVBCos’è e come si effettua un’intervista: latecnica A.I.D.A.L’intervista secondo l’isf e secondo ilmedico: differenzeRichiesta prescrittiva: come effettuarla?Frasi “killer” della vendita: mai dire...Gestione delle obiezioniGestione di un multitaskingGestione dell’informazione di un farmacoe di un nutraceutico: differenzeL’importanza del lavoro in team (video)

SISTEMA INSIGHTS DISCOVERY (Lacomprensione di se’ e degli altri)Adattamento, sintonia e versatilita’ nellacomunicazione con il medicoI colori insights (il linguaggio dei coloriper descrivere il comportamento)Quale colore ti assomiglia di piu’ (giallosole-verde natura-blu mare- rossofuoco)Approccio ai colori: stili dicomunicazione con il medicoQuando i punti di forza diventano puntidi debolezzaL’importanza del linguaggio paraverbale:ritmo di presentazione, linguaggio delcorpo, utilizzo del tempo.Tabella riassuntiva
Le fasi dell’Informazione ScientificaRemota:fase pre-phoningfase phone callfase post-phoningFase di Pre-phoning:Ripassare lo Script e focalizzarsi suimessaggi da veicolare;Fissare gli obiettivi della telefonata(KPI qualitativi)Personalizzare la visita telefonicaRintracciare le informazioni sulmedico/farmacista legate alla/evisita/e precedente/ied utilizzarle per sfruttare le levegiuste e creare relazioneFare mente locale e riflettere sullostile ed interessi del nostrointerlocutore
Fase Phone call:Fase Introduttiva: dalla presentazionedell’ISF alla presentazione del progettoArgomentazione: identificazione paziente- patologiaDescrizione del prodotto/servizio offertoInterazione: verifica comprensioneargomentazione – identificazionerichieste/bisogni del medico/farmacistaChiusura: anticipazione presentazioneprossima call - saluti e rilascio recapitiFase post-call:Dedicarsi ai feedback della telefonataProgrammare la prossima visitatelefonicaAnnotare sul CRM le informazioni sulmedico/farmacistaAnnotare aree di interesse per ilsuccessivo contattoPredisposizione di materiale utile per uncolloquio proficuoGestione delle obiezioniQuestionario sugli argomenti trattati