Negotiation skills program

Psicologia del conflitto

• Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
• Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
• Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi

Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali

• Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
• Le dinamiche relazionali
• Una proposta di comunicazione

La gestione del conflitto

• Stili di gestione del conflitto
• La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
• Gli step per una buona gestone del conflitto

Dal conflitto al confronto: la negoziazione

• Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
• Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione

Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda

• Strategie di negoziazione
• Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
• La negoziazione basata sugli interessi reciproci
• Come aumentare il proprio potere negoziale
• Il problem solving cooperativo
• Le skill del negoziatore efficace

Come migliorarsi nel tempo

• Essere un negoziatore eccellente
• Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale

Mod. 2: Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione

La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.

Il modello DiSC per le differenze comportamentali:

• Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
  • I 15 profili classici
  • Il sé proiettato ed il sé nascosto.
  • Lo stile di compensazione
  • Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
  • Il bias culturale
• Il processo decisionale nei vari stili
• Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
• Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
• Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
• Le diverse resistenze all’approccio integrativo
• Motivazioni prevalenti
• Le paure tipiche e come gestirle
• Adattarsi all’interlocutore:
  • Mettere a fuoco la situazione
  • Valutare la necessità di informazioni
  • Scelta del ritmo negoziale
  • Gestione della relazione sociale
• Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
• Programmazione
• Ice breaking
• Data collecting
• Presentazione delle proprie proposte
• Gestire obiezioni e paure
• Dare e chiedere committment
• Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.

Altri parametri di profilazione:

• Il locus of control
• I canali comunicativi preferenziali (VAK)
• L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
• Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)

Altri metaprogrammi

• Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
• In Time – Through Time.
• Verso – Via da (Direzione)
• Procedure – opzioni
• In accordo – disaccordo

Domande di estrazione dei metaprogrammi

Una procedura di profiling per la fase di discovery


Mod. 3: Negoziazione Commerciale

Definizione del processo negoziale

• Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
• Il conflitto negoziabile
• Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

• Le parti negoziali e gli interessi in gioco
• La struttura dei rendimenti
• La teoria dei giochi
• Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

• La gestione del prezzo
• La gestione del processo e degli attori
• La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

• 50 tattiche distributive
• Esempi di strategie integrative
• Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

• Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
• Sviluppare soluzioni creative

Mod. 4: Negoziazione Multiculturale

Conoscere e valorizzare le differenze

• Valori e sistemi di credenze
• Cultura ed identità razziale
• Le differenti concezioni di persona ed individuo
• Stili di decision making
• Cultural noise

Le dimensioni delle differenze culturali

• Il modello di Hofstede
• I meta-modelli culturali

Le skills interculturali

• Tolleranza dell'ambiguità
• Flessibilità nei comportamenti
• Consapevolezza del processo comunicativo
• Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia

Problemi e opportunità nella comunicazione

• Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
• Percezione dei temi negoziali
• Stereotipi incrociati